今天，我们来探讨一下“C2M”这个商业模式，对B2B工业品电商的价值。它是否会真正改变目前工业品电商的发展方向？

工业品电商的发展大体要从2012年1688商城工业品类目开始接受网上支付，真正打通整个在线销售的闭环开始。之后，又经历了从2013年至今，大大小小的MRO电商平台如雨后春笋般涌现出来，迅速发展。

直至2018年底到2019年初，化工类原材料厂商接踵而来试水工业品电商。继而进入了2019年中至今，相对沉寂和平稳的发展期。

在这期间，各大工业品电商平台也并不是没有过各种动作

1688更换了几任工业品牌站相关的负责人；震坤行拿了D轮融资并且发展了针对二级渠道商的工邦邦业务，随后在近期叫停。那些原本蛰伏于线下，赚着高毛利的行业经销商，MRO总包公司也一个个儿出来拿融资在互联网上跑马圈地。

甚至，前几天出来一则消息，刘强东正式接替严彰入主工品汇，亲自站台京东工业品，一方面为其B+轮融资画上了一个句号，也从另一方面展示了京东对工业品电商的雄心勃勃。

不管是1688的工业品牌站，实力商家和战略合作商家计划；还是京东的工业品直营模式，背对背直销大客户；亦或是工品汇的B2R模式——重组百万机电市场夫妻老婆店供应链；以及震坤行的大客户一站式直采模式，用电商解决长尾SKU的管理问题等等等等，都是在现有已经建立的B2B供应链中先“插足”，然后再慢慢“做大”自己。

因此，无论目前哪一家工业品电商平台的产品和服务，以什么方式切入市场，其本质依然摆脱不了“卖货”的桎梏。这些电商平台网站的建立和发展又受淘宝网B2C零售电商经典的“主搜展现”形式深深影响，难以突破，使得销售方自身陷于“信息扁平”和“渠道保护”难以两全的矛盾境地。

B2B工业品电商是否有可以看的到的新商业模式，从而突破“卖货”的同质化竞争，另辟蹊径？

我最近看到一家公司通过1688联合天猫完成了C2M模式的销售案例倒是让我看到了一丝工业品电商真正可能带来“有机增量”的契机。

赢创化工作为一家拥有100多年历史的德国特种化学品的老牌生产厂商，实际上却是大型化工品牌商整体向1688电商业务挺进的排头兵。

早在2016年，负责他们集团数字化和电商的陈愚就跟我有过不少次关于电商方面的交流。

赢创在最初开展业务的过程中也是和其他大型传动制造业企业一样迷茫，有点看不到方向。自赢创1688旗舰店上线以来，他们卖过大货，做过经销商采购，推过渠道专属产品，也推过更适合消费者DIY的“轻”工业品，但最后都不太成功。

不过，最近的一次C2M电商案例倒是让我觉得他们终于找对了正确的电商业务发展模式。

这次C2M的主打产品是一款应对当下“后疫情时代”消费者痛点专门研发的“稳定抗衰”面霜。
你们可能要问，这样一款产品的推出和销售，和赢创有什么关系？他又是怎么C2M，并且这么值得研究？我慢慢跟大家来说。

首先，这款产品的推出不是依靠传统模式，赢创既没有直接输出新技术给他的传统客户去研发新产品，也并非他们的现有客户基于自身的客户洞察寻求上游的产品技术赋能，而是阿里基于数据洞察找到产品细分市场，再通过天猫的影响力和自身原材料厂商的资源，撮合双方合作开发出这样一款用户“翘首以盼”的产品。

国产新锐化妆品牌对于新品上市的灵活性，定价的合理性，以及赢创化工作为百年德企对产品功效成分的有力背书，加之李佳琦带货的人气力量，最终，这款产品一夜爆火，成为“网红”。

新品上线后取得的巨大成果，让这几个国内新锐化妆品牌更是从原本赢创的长尾小客户一跃成为大客户，采购量增速和采购价格都让传统渠道感到不可思议。

当然，至此之后，这个数字化团队和业务将会受到何等重视以及拿到多少资源，大家可以各凭想象，我就不赘述了。

这件事听上去合乎逻辑，似乎很容易完成，实际上在传统业务中打拼过的人才知道有多困难。不说产品策划了将近7个月，还被疫情耽搁了一下，最终做了调整。光说李佳琦，做了三次直播，第一次把赢创的公司名字说错，第二次索性略过不说，到了第三次才算完完整整说对这件事就可以看出，工业品世界离消费者有多远。

这次C2M对赢创来说带动的不只是神经酰胺这款原材料的销售，开辟了一个新的应用类别和细分市场，打造了自己的一款新的拳头产品这么简单，它还利用信息的不对等和网络的传播导向为自己树立了神经酰胺的王牌供应商地位。

事实上，神经酰胺最开始是由日系化工企业大量应用于日化行业的，但是这次产品打造和对这款成分的突出，以及国内新锐品牌们“良心制造，打造品牌”（把普通配方的神经酰胺的放置比例提升了近十倍，不计成本来加大功效）的心态，使得赢创获得了神经酰胺的代言人地位。

据说，最近很多原来完全不知名的客户突然都冒了出来，其1688店铺一张单子几十公斤（价值数十万）的订单在线就购买了。

事实上，C2M或者C2B的电商模式很早就被提出。C2M是英文Customer-to-Manufacturer（用户直连制造）的缩写，是指用户直连制造商，即消费者直达工厂，强调的是制造业与消费者的衔接，又被称为“短路经济”。它的优势在于砍掉了所有中间环节，利用智能引擎、大数据分析、供应链协同等，让消费者和制造企业的连接更加紧密、顺畅、多元化，除了减少企业库存压力外，还能大大地让利消费者。

正因看到了这个模式存在的潜力，另一家中国电商巨头，京东也成为最早布局C2M的企业之一，在2013年，京东发布了“JD Phone计划”，通过挖掘用户数据、联合品牌商、整合产业资源，共同打造满足用户需求的新品，其实质就是今天被大家关注的反向定制产品。然而，目前京东的C2M主要还是在3C产品的定制需求上，类似游戏专用显示屏，电脑，手机等，这些产品都有过一跃成为类目销量第一的成功案例。

阿里的C2M(C2B)模式，其实是从淘宝开始布局的

淘宝有一个类目就是“淘工厂”（手淘的天天特卖板块），实际上就是大量的中国制造业产业带里的代加工工厂通过淘宝直接面对最终消费者销售的专区。

这些工厂最初主要以出口外贸的订单为主，但随着产能进一步提升，以及国外市场竞争的日益激烈，渐渐开始转向内贸市场的开发。不过，这些工厂的普遍问题是产品开发能力强，生产效率高，成本控制好，但对市场和客户的需求洞察差，没有自我的品牌打造和产品的管理能力，甚至连基本的国内渠道都没有。

他们自己最开始发展的内贸市场往往都只能依照成本定价，把明明是优质的产品卖了个“地板价”，还乏人问津。

“淘工厂”的想法是通过淘宝自身的消费数据积累和优质商家和这些加工厂商合作在一起，一个主卖，一个主造，最后分配利润。不过，这类订单和市场，对于大型外资企业和国内一线的民企，国企来说又显得有点“高不成，低不就”。
1688的C2M模式起点也并非是和赢创的合作，而是和他们的老牌合作伙伴—BASF巴斯夫化工以及原本同样专注外贸订单的东亚手套厂的一次背对背合作。

BASF通过其一款“食用都不会造成人体危害”的增塑剂，背书了东亚手套厂生产的一款对人体和环境无任何毒副作用的塑胶手套，使得后者上线天猫两天销量就过2万双，并成为2019年618期间的手套销售冠军。

东亚手套厂只是在其部分成本上略作调整，选择和全球一流企业合作，就获得了阿里和天猫对其的流量支持，顺利打开了国内的渠道，建立了消费者品牌。而BASF也能向其所有客户再次表述了其“贵有贵道理”的价值战略，避免了不断被拖入“价格战”。

文章来源：王老司说电商；

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