高度竞争的快消品B2B行业，服务好才是王道
2018-08-01 05:48 603
B2B首先要明确你的定位。作为中间环节的渠道商，服务是至关重要的。或者说，作为快消品中间环节定位的B2B核心就是要做好服务，没有服务就不会存在一个中间环节。
近期，在全国多地市场调研过程中发现，目前大多的B2B平台企业非常缺乏服务意识，对服务的关注度严重不足，对服务在平台企业发展当中发挥的重要价值严重低估，更有甚者缺乏基本的服务举措。
目前在市场调研中发现的问题：
不能退货：不能退货的经营逻辑是绝对不能成立的，不管是C端，还是B端，都不可能是不退货的商业逻辑。目前C端市场已经是不满意就退货，严选推出了30天无条件退货的承诺，盒马推出了在线自主退货。B端市场凭什么就可以不退货了？并且线下的经销商大多对小店的服务是无条件退货，B2B+了互联网就会发生改变吗？就可以不需要服务了吗？
物流服务效率低：最近新经销组织在走访全国22个城市、5000多家小店，总体来看，平台企业的物流服务效率普遍低于经销商、二批商，并且在很多城市，小店对平台反映问题最大的方面就是物流效率。虽然大多平台企业可以实现24小达，但是有的平台还存在48小时达的情况。用小店的话讲：既然已经下单，就说明门店已经缺货。
运营服务意识差：在和小店的交流中，总体感觉小店对平台企业在日常运行当中的许多方面存有不满意，如承诺不能兑现；小店下订单后又通知缺货；人员不到店，人员的服务能力不足。这些方面综合反映了平台在服务方面存在的严重缺陷。
总的感觉，目前平台企业对服务的关注度严重不足，对服务的重视度严重不足。在走访到的22个城市，调研出的近110多家平台企业，还没有一家在服务方面得到了小店的高度赞同，小店或多或少都对目前合作的平台企业存在在服务方面的不满意。商品问题、价格问题、人员问题、退换货问题等等。
服务问题是至关重要的，也可以说是企业成败的关键。不论是从历史上看还是眼前看到的，不论是线上企业还是线下企业，太多太多的企业就是依靠强大服务能力，成就了企业的发展，也有很多的企业由于缺乏对服务的重视，最终被客户所抛弃。
二十年前海尔的成功，在很大方面是基于海尔建立了一套完善的服务体系，这套服务体系，成为海尔俘获客户的关键。三只松鼠的成功更加说明服务体系对平台企业成功的重要性。在众多的电商品牌当中，三只松鼠是佼佼者，我的观察，从商品层面三只松鼠对比其他几家平台并没有显著区分。但是相对来讲其服务有着绝对的优势。我曾经体验过三只松鼠与好想你的对比。三只松鼠商品到家后，物流包装是非常完整的，还有“鼠小开”，而好想你商品到家后，包装已经破烂，费了很大的劲才把包装打开。
对任何企业来讲，服务对企业的生存、发展都是至关重要的。只有服务做的好的企业最终才能成功，还没有听说过那一家企业能够不做好服务还能生存。特别是对于新建企业来讲，服务更加重要。服务好可以快速打开客户对你的品牌的认知。不能做好服务，可能你的生存都会有危险。
目前的快消品B2B行业已经是一个高度竞争的行业，在典型城市平台企业数量已经多达20家以上。竞争已经非常激烈。在竞争激烈的环境下，平台企业之间更多的需要比拼服务效率。
相对于价格补贴、促销补贴等烧钱模式来讲，做好服务是平台企业投入最节省、用户体验效果最好、提升客户粘性最有效的一种手段。
根据目前对行业的研究，结合市场调研中发现的问题，平台企业需要从以下几个方面做好服务：
交易服务：高效率
B2B作为一种互联网交易模式，其初衷就是要解决传统线下模式的交易效率问题，因此要首先规划好交易服务效率。交易效率是B2B做好服务的基础。
要首先解决好信息技术体系，重点要依靠信息技术体系彻底提升交易效率问题。
目前有些B2B平台企业的信息技术体系存在突出问题。有的平台企业本身的信息技术系统很粗糙，甚至基本模块单元都不完整，功能体系都存在缺失。譬如有的平台信息系统就没有设计退货单元，有的信息系统模块之间数据不能同步。譬如，存在客户下单后，平台再反馈没货了，就说明平台企业的信息系统存在重大缺陷。
大多企业的信息系统需要升级，重构基于互联网链接技术、定位技术，更多具备智能化、机器学习功能，能够实现由静态数据走向动态数据的信息系统。这应当是大多平台企业面对的迫切问题。
平台企业一定重视信息系统的建设。只有企业建立在起高效率、智能化、运行稳定的信息系统，才能为企业着力解决好服务问题奠定基础。
提升交易效率还需要建立完整的交易运行体系，包括客服、订单、售后，切实从各个方面解决交易效率问题，从根本上解决好服务问题。
物流服务：及时达
在市场调研中，小店对平台的评价要素中，价格低、商品全、配送快是小店特别关注的重点要素。从一定角度上讲，配送效率需要打造成平台企业的核心竞争力。物流效率对解决和提升客户粘性将会带来重要帮助。
目前看，24小时达基本可以满足小店需求，但是如果突破24小时，小店是难以接受的。
物流的效率与成本问题是平台企业未来发展的重大问题。务必要下大气力重点打造好。
运营服务：精致化
平台模式运行的核心就是流量模式。平台的核心最终要靠流量维持。
要想获取足够的流量，需要依靠商品、价格等关键要素。但是在这当中，运营服务非常重要。三只松鼠的成功案例，特别需要平台企业认真借鉴。
平台企业要高度重视运营服务问题，要建立完整的运营服务体系，特别是结合企业快速发展的现实问题，要在强化总部运营服务上重点下功夫。
运营服务的标准就是精致化。务必要建立起能够实现精致化运营目标的运营体系。
要特别清醒地认清：运营体系是企业解决客户粘性的重要环节，是提升平台流量、增强客户复购的重要保证。
必须要特别清楚：没有完善的运营服务就没有持续客户。
在市场调研中一个不正常的现象特别需要引起平台企业的重视，大约有5%的小店反应，以前用过平台订货，现在不用了，以前装过一些平台的订货APP，现在卸载了。说明了平台企业运营当中存在的漏洞。
营销服务：能力强
从调研中了解到目前小店存在比较严重的业绩下滑问题。商品动销率下降，来客数下滑，新的业绩增长点不足。因此如何帮助小店解决与提升市场动销问题，帮助其增加小店的来客数，增加新的业绩增长点非常迫切。
平台企业要特别重视对两端客户的营销服务，目标：要使厂家的商品、经销商的商品放到你的平台上能够卖的更好，小店从你的平台上进的商品能够卖得更快。
从经营角度讲，营销能力一定是企业的核心竞争力。
平台也一定要特别重视建立营销服务能力。这也是当前厂家、经销商特别需要的，也是当前小店特别期望的。
综合服务：生态化
未来的平台竞争将逐步进入生态化的竞争发展时期。
平台要逐步拓展更多的服务功能，特别是要在强化供应链金融方面重点下功夫。以更多生态化的服务能力，提升平台的核心竞争能力。
总之，任何的商业模式最终落地的成果关键在运营。运营的核心在于为客户提供的服务。平台企业务必要高度重视服务能力的打造与提升。
文章来源：鲍跃忠 亿欧
