B2B企业如何应对正在萎缩的小店市场
2018-08-01 05:16 681
由于职业的习惯，二十多年以来，每到一个城市都要走一下市场。特别是要深入到城市的商业中心、社区中心，找到社区中的便利店、小业态、社区店进行分析研究、探讨学习。先后到访过全国小业态、便利店做的比较好的各个城市，对到过城市的商业情况有一个基本的了解。
近期，为了编写“2017快消品B2B行业竞争力白皮书”先后走访了济南、青岛、郑州、西安、南京五个城市，包括今年前期考察过的几个城市，大体对十几个城市的目前小店（主要指经营烟酒、食品的夫妻店）的市场状况有一个基本了解。
同时，在走访过程中，通过与经销商朋友、业务人员、连锁便利店企业管理者的交流，总的对比来看，目前市场小店的数量在急剧减少。通过和大家的交流，基本的判断：和几年前相比，小店的数量减少20%以上。我的判断至少要在这个数字上，怕是在部分城市、部分区域减少的还要多。
在青岛市场，连续步行一个小时只遇到三家小店；在郑州市场，在所住酒店方圆两个路口的范围内只有不超过十家小店；在西安市场，连续步行三个小时只碰到了五家小店；在南京，解放路大约2000米的长度，路两边加计起来不超过8家小店。
小店数量是一个很难统计的数据，包括凯度的统计、尼尔森的数据，最多只是样本城市的抽样调查，然后是估算。
国家工商总局的公布的数据，我国个体工商户近6000万户，并且每年还在以20-30%以上的增长速度在发展。但从目前市场调研的情况分析，小店数量在减少并且是在急剧减少。
为什会减少？
房租的上涨逼走了一批。这几年，随着房地产价格的上涨，房租价格在快速上升。譬如以往在二三线城市每平方每天几毛钱的房租价格，大部分已上涨到几块钱，甚至是几十块钱。房租的快速上涨，加大了小店的经营成本，造成许多小店，因为难以承担过高的房屋租赁费用而被迫关门。
正规连锁便利店的发展挤走了一批。这几年，正规连锁便利店发展迅速。在青岛，友客、好易得等内资便利店，7-11、迷你岛等日系便利店都在快速发展。在西安市场，正规便利店以其较强的经营管理能力，对以往的夫妻店造成了较大的经营影响。
据经验判断，基本在开出正规连锁便利店的周边，会影响到3—5家夫妻店的经营，甚至关门。
电子商务系统消费升级淘汰了一批。在消费升级的环境下，一些经营比较原始的夫妻店，“黑屋子、土台子”，难以满足升级了的消费需求，被消费变化所淘汰。特别是在一些城市的中高端消费区，如写字楼、机关、车站等场所，基本不见了传统夫妻店的踪影，被正规连锁的便利店所取代。如在西安北站，基本就是“每一天”的门店。
年龄老了退休了一批。夫妻店很少有子女接班的。一些小店，因为年龄问题，退出了经营。
新业态抢走了一批。这些年，小业态发展很快。或在分食小店的市场份额，或在抢占以往的开出以食品、烟酒经营为主的夫妻小店的优越位置。
蛋糕店、水果店、药店、饰品店、美妆店、餐饮店······这些年，越来越多的专业小店不断呈现于市场消费者面前。在有些市场，甚至有些专业店的数量已经大大超过了以往的夫妻店的数量。如在南京市场，有些区域水果店的数量已经大大超过了夫妻店的数量。
特别像药店、蛋糕店以其较高的毛利水平，较强的承受高租金的能力，非常容易抢占以往夫妻店的位置。
城市管理拆掉了一批。特别是在一些城市，随着加大城市整治力度，一些违章建筑被拆除，相对减少了一些小店。
如在济南市场，随着城市大力度的清理违章建筑，据估计，将会减少大约两成的小店数量。
B2B如何应对小店数量的减少？
从目前看，未来小店的数量还将是持续减少的。特别是在消费市场分层化、小众化、个性化的变化趋势下，未来的零售市场必将变得更加多元化。传统的夫妻小店，如果不能及时转变提升，必将快速衰落。
因此讲，小店资源将成为稀缺资源。B2B平台企业必须要高度清醒的认识到这一市场环境，及时采取有效应对措施。
要彻底转变对这一市场的认识
从以往看，行业对小店市场的认识感觉是一个无穷大的市场，一讲650万家，感觉这个市场真是太大了。目前看，这种认识与定位是存在问题的。如果继续坚持这一判断，对确定企业的战略与策略必将存在误导。
小店数量的减少，并将持续呈现减少的趋势已经成为一个不争的事实。平台企业必须要认清这一市场趋势。要消除以往粗放的市场发展方式。必须要立足目前的市场现实，在深入、细致、深度上去做好市场发展。
从近期在走访市场过程中，一个非常突出的问题特别需要引起平台企业的关注：在一些市场，因为平台企业自身的发展战略问题、经营策略问题，B2B的订货方式正在被小店边缘化，成为一种补充型的进货渠道。这是非常危险的。
市场营销必须要靠扎扎实实的发展战略、营销策略、企业运作做支撑。如果离开了扎实二字，企业很难健康发展。
要从挖掘提升小店销售能力上去下功夫
通过走访市场，通过对小店的现状分析，目前B2B平台企业有两大发展空间：一是发展更多的小店客户；二是要在帮助小店提升经营能力、挖掘小店单店贡献上去下功夫。
第二点特别需要引起平台企业的重视。走访多地市场，总的看，小店的经营水平非常原始：门店布局不合理、陈列有问题、商品组合不合理、门店的管理有问题、服务也是存在较大的问题。总体看，由于存在这些问题，小店的销售产出也就是做到了应该实现的50%以下，如果能够很好的解决以上存在的问题，小店业绩将会至少得到30%以上，甚至是成倍的增长。
还要特别引起注意的是：小店的业绩在大幅下滑。如果不能及时帮助小店改善经营能力，还会有更多的小店退出经营。
实际上，一些企业已经高度认识到这些问题。譬如云煤股份，专门搭建了非常强的便利店管理团队，专门用于指导小店的业绩提升，指导小店的专业做店能力的提升。取得了非常好的效果。
要把市场发展的重点转移动三四线城市市场：
目前看，大多的商城系统B2B平台企业集中于北上广深、珠三角、长三角等经济相对发达的地区。
在市场调研过程中，感觉三四线城市、一些经济发展相对差一点的区域，小店对B2B订货平台的接受度要好于经济发达地区。
分析在这些地区，由于以往市场的相对封闭，经销商在供货价格、对小店的服务、配送时效可能会存在一些问题，小店欢迎具备价格优势、配送优势、服务能力的B2B平台，提供更好的供货服务。
文章来源：亿欧 作者：鲍跃忠
