To B出海掘金避坑指南

2019-12-31 03:30 433

B2B电商系统开发

对于创业企业来说，出海往往会遭遇水土不服，甚至在客场作战时盲目踩“坑”。那么，如何选择出海市场以及出海模式就成为了To B企业出海的首要课题。

“在不远的将来，对为数不少的技术类创业公司来说，早晚都要迈出出海这一步。那么，在条件允许的情况下，能出海尽量早出海。”在“B计划融资季—技术出海”会上，德联资本合伙人肖然表示。

与此同时，肖然强调，技术出海只是技术出口的手段，而非目的。如果是非特殊原因的出海，最好国内的业务看到稳步增长的曙光，或者已经取得扎实稳步的增长。这代表着有一定规模的营收甚至是利润，以及相对充足的资金支持。

伴随近两年国内To B领域迎来爆发式投资热潮，To B企业面临的市场竞争越来越激烈，不少公司都将发展目光瞄向了海外市场。从投资机构的角度来看，To B行业三大结构性机会之一便是出海。

然而，对于创业企业来说，出海往往会遭遇水土不服，甚至在客场作战时盲目踩“坑”。那么，如何选择出海市场以及出海模式就成为了To B企业出海的首要课题。

挑战本土化：技术出海的三条黄金法则

“To B企业出海，应该避免以自己的想法考量国外市场。出海之前，要把国外市场调研清楚，判断产品到底是真需求还是假需求。”CalmCar联合创始人王若瑜表示。

在他看来，虽然有些产品或服务在国内市场接受度较高，但却不一定被国外市场普遍接受。因此，对于国内的To B企业来说，预防在海外市场“水土不服”的首要关键是能够深入当地。

肖然认为，相比国内业务，To B企业出海的难度可能会高出3-5倍。“国内的To B企业如果去海外做一个自己完全不熟悉的市场，吃的苦会更多。”为此，肖然总结了三条黄金准则。

首先，企业出海要有敬畏之心；很多巨头出海尚且不易，创业企业如果不具备敬畏心态，而是匆忙地投入人力、物力扎进海外的话，最后一定会受到损伤。

第二要有坚实的合作伙伴；创业公司出海一定要有合作伙伴帮助自己在某种程度上分拆业务环节，这种合作伙伴形态可能是多元化的，可能是渠道，也可能是一些巨头。同时，肖然建议，在选择合作伙伴的时候，最好优先选择当地有影响力的企业、世界500强的跨国公司或者政府属性的机构。

第三是产品Ready，能够快速对产品或者服务进行本地化优化。

此外，元禾厚望合伙人孙文海提到了适用于To B企业的战略逻辑。第一个是大市场小生意，即要在广阔的市场找到合适的切入点，这个切入点最好是刚需；第二个是大客户小产品，深耕产品的供应链，把大公司的每个供应链做好做精；第三是小市场大生意；比如一些市场虽然较小，用户较少，但每个用户都有很强的付费能力，这种市场前景也很可观。