对话影响力 | 险峰旗云王世雨：生鲜电商还有机会，持续看好中国大消费赛道
2019-12-05 01:36 482
2019年的创投市场已经不像四五年前那么疯狂“烧钱”跑马圈地了，整体融资节奏变得平稳，风投也更关注和认可在增长的同时有健康的经济模型、具备自我造血能力的企业。
险峰旗云长期深耕大消费赛道，近几年尤为关注生鲜赛道，由于其周转速度快、损耗高、物流成本高、客单价低的独特性，市场极度分散。生鲜社区+线上团购模式可有效结合线上的高成长性、规模性与线下的精准人群、高留存率两方优势。这个市场方向仍有很大创业机会。
不管外部环境如何变化，王世雨始终认为，中国大消费赛道的机会长期存在，市场永远不缺机会，缺少的是创新。
Q：今年寻找到互联网和消费投资标的压力变得更大了吗？
王世雨：我们持续看好中国大消费赛道。以往互联网线上和线下消费是割裂开的，互联网创业偏流量和平台，线下品牌没有被归为互联网赛道；而现在双方的界限正变得模糊，从线上成长起来的品牌也会开线下店；而线下成长起来的品牌也会做线上运营。
中国是一个人口众多的国家，消费力、人均收入都在成长，那么消费赛道的机会就长期存在。
我们一直在关注生鲜赛道，这也是过去两三年VC/PE比较关注的，生鲜是电商最后一块竞争之地。因为它的特殊性：快速周转、物流成本比较高、客单价低等等，所以之前传统的电商模式还没有能很好覆盖这个领域。
我们今年投了一家生鲜公司，它的模式是在社区周边开生鲜店，尝试了不同的店型之后确定了一个比较适合的店型，现在它把经济模型跑的比较好，成长速度也很快。
这类公司跟互联网公司不太一样，流量主要来自线下，虽然受地域的限制，但相对比较稳定，人群的精准度和留存率很好，这是线下的好处。线上的好处是成长性很好，怎么把两者结合起来？比如说做类似于私域流量的运营——线下做有限高频商品，线上SKU可以无限扩展，提升店内坪效和盈利能力，这样就会把看起来不太可规模化的传统生意，做到一个相对比较大的规模。
Q：生鲜创业如何做到规模化？
王世雨：要看它有没有机会做到规模效应，比如说菜市场生意，很大一部分是被分散化的夫妻店解决，这些店的天然优势是很灵活、成本非常低、客群关系比较好；劣势在于供应链，单体店擅长的品类比较固定，很难做好多品类运营，经营经验上也跟不上。
如果是公司化运营团队，在一定区域内把密度打起来，供应链的优势可以直接传导到C端。十年以后还是有一些人会选择家门口的夫妻店，我相信二八原则，可能20%甚至更少的夫妻店长期存在，大量的店会慢慢被淘汰，这个跟一、二线城市社会商业成本不断上升也有关系。
举个简单的例子，名创优品可以简单理解成Mall生态里面的十元店，就像我们小时候街边经常能听到两元店、五元店的广播一样。这些店活的很好，生意也不错，因为高频次、低客单价，是一个线下流量聚合地；之后随着房租、运营成本等商业成本的上升而慢慢消失，但这些需求仍然是在的。当一二线城市人流量聚集到Mall，名创很好承接了这个需求，并且把店面形态升级了，不再用广播，同时客单价提升到十元、二十元——这是已经被无数次验证过的需求。
喜茶的成功也是跟线下Mall生态崛起有一定关系，年轻人的消费力是OK的。这里的机会一直存在而且是变动的过程，社会基础因子发生变化才导致新模式产生的可能性。互联网人其实比较擅长的是流量思维，我们在投消费也是用流量思维去看，刚才我举这些例子是说明线下的流量也在变迁，流量在哪里机会就在哪里。
Q：生鲜是需要持续烧钱的行业吗？
王世雨：今年和去年有一个明显的区别——大家更在意你是不是赚钱，或者说经济模型是不是健康，这一点会越来越重要。在流量红利很大的年代，大家在乎的是跑马圈地，先把用户圈下来再说，现在大家会在意商业模型在增长的同时，是不是“摩擦力”很大，“摩擦力”的一个表现形式就是烧钱的速度。
我们投的连锁生鲜超市的经济模型是很不错的，不是纯靠烧钱去增长，它有一定的自我造血能力，这种项目在目前市场环境下更容易被认可，但融资没有以前那么生猛，会比较稳。
Q：您觉得社交电商还有创业机会吗？
王世雨：社交电商是个很泛的概念，现在有很多种类和品牌，比如把代餐或者把营养粉在全渠道铺开，一年就做几十亿的生意；还有做平台的，比如云集。如果这时候创业公司再去在流量端做一些拼团、砍价，我认为机会比较渺茫。
我们投了一家社交电商平台洋葱海外仓，它把核心放在供应链上，因为全部是海淘产品，他们推荐货品具有一定独特性，就有足够的价值；但它在会员体系发展上一直比较克制，增长的比较稳，盈利性也不错。
社交电商还是会有一些机会，包括中国下沉市场的消费会被高频提到，我们今年还投了下沉市场一家做连锁渠道的公司。
Q：做下沉市场优秀的创业公司是什么样？
王世雨：首先产品要有竞争力：用户追求的一定是物美价廉，而不是价优质次，这个可能不是一个需求，跟产品本身有关。
要有非常丰富的线下团队管理经验：据我所知中国县城有两千多，如果做下沉市场，比如开店，一个县城开一家店就是两千家店，这对公司管理能力有很大的挑战。
Q：旗云现在有考虑在2B方向布局吗？
王世雨：我们有专注在软件/科技领域非常资深的团队成员，我们也会往2B方向布局，但不会马上把基金转成都看2B，看2B还是需要先建立自己的认知能力，这是团队基因方面的问题。另外从市场方面来讲，2C的存量市场还是最大的、最有潜力的。
在这个点上要有清晰的打法认知，有一些基金转向2B，团队配置也做了相应的调整，这样是对的；但如果只是因为觉得2C不好做而去做2B，就像一个人在某个公司干的不好要跳槽，通常情况结果不太好。
我经常劝诫一些年轻人：你如果想离开一个平台，一定是因为下一个平台更好，而不是现在的平台不好，这两个差别极大。
Q：如何看待机构投后服务的平台化和单兵作战两种模式？
王世雨：这两种模式显然可以并存，VC的核心还是能不能投到好项目，如果投到好项目，更多投后服务就是锦上添花，反之投了不够好的项目，想靠投后服务给它扳回局面——我觉得是不可能的，我还是比较认同投资尤其是风险投资，在投资的瞬间就基本上决定了这个案子80-90%的命数。
Q：目前B轮、C轮公司面临着进退两难的窘境，您怎么看？
王世雨：优胜劣汰是生物界的进化法则，商业也一样。有的公司走到C轮，方向遇到了问题，之前的业务模式没有被很好的验证，就没有机会翻盘吗？机会是永远有的，但真的取决于天时、地利和团队。
当然，确实很多公司没有机会再走下去，尤其在现在一、二级市场估值倒挂的资本环境下，B轮、C轮以后的公司融资反而会遇到更大的挑战；因为它离二级市场越来越近，二级市场估值不容乐观，一级市场估值到达很高的水平再往上走，将来在二级市场怎么退出是核心问题。
从逻辑上来讲，O2O电子商务网站创业成功本身就是一个小概率事件，不太可能看到所有B轮、C轮公司最都皆大欢喜，VC管理的基金如果想赚到非常好的回报倍数，不是靠十个很稳定的项目，而是靠一两个非常亮眼的项目，所以说VC永远追寻的是能够成长的头部公司。
来源文章：局内人，作者：星起；
编者：云朵匠 | 乐融沃(微信ID：shushangyun_com)
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