一、 大宗数据和电商龙头地位不断稳固

大宗资讯和交易的市场空间巨大

1.大宗资讯数据市场空间：超过100亿

钢铁信息化进程与互联网浪潮叠加的背景下，经济结构调整、供给侧改革和“BAT”强势入局，都为钢铁产业互联网的发展提供了良好的机遇。基于大数据支撑，互联网在钢铁领域得以加快应用，钢铁电商平台提供的撮合交易、金融服务、物流整合三位一体的钢贸服务，解决了产销过程中交易难、融资不易、物流贵等问题，从而推动着钢铁行业持续健康发展。

目前，在全球范围内的类似上海钢联的国际大宗商品数据提供商主要有普氏能源（S&PGlobalPlatts）、英国金属导报（MetalBulletin）、和阿格斯（ArgusMedia）等。以上四家之和达到了88亿元人民币，加上其它资讯数据机构，以及年均10~20%的增速，未来空间将超过100亿元。

2、中国B2B市场交易规模：27万亿元，大宗电商10~15万亿

2018年中国电子商务B2B市场交易总额超过27万亿元，大宗电商交易占比仍较低。2018年，中国电子商务B2B市场交易额为27.6万亿元，同比增长32%，连续六年保持20%以上的年增速。大宗电商交易方面以钢铁板块为例，2018年，全国粗钢产量达到9.28亿吨，占全球粗钢产量的51%，据数据显示，钢材的市场流通交易量超过5亿吨；按每吨均价4000元估算，市场交易规模超过2万亿元；2018年钢铁电商交易额为2667亿元，占比仅为13.3%。其它行业方面，化工行业为钢铁的2~3倍容量，加上煤焦、铁矿石、建筑建材、农产品等七大行业（与钢铁大体相当），总体市场容量估算在10~15万亿元。

钢铁电商领跑B2B行业趋势，其它大部分行业尚处于萌芽和低谷期，后期发展空间巨大。从B2B行业细分领域来看，钢铁电商处于快速发展期的最前沿，并最接近成熟期。其次是农业、化工和整车等，逐步走出行业电商发展的低谷期。建筑建材、服装纺织、医药、集成电路、物流和汽配等行业电商发展相对较为滞后和缓慢。

我国钢铁B2B电商探索初期，以钢铁资讯、资源供求信息发布为主，但是这个阶段由于国家经济上行趋势显著，钢铁行业需求旺盛，市场供不应求，钢贸实体利润丰厚,电子商务对于实体参与者毫无吸引力，因此整体钢铁B2B电商景气度不高。2012年后，经济形势发生转变，在房地产行业的需求影响下我国钢铁行业由卖方市场变为买方市场，钢价开始出现大幅度下跌，钢贸商利润微薄，再加上钢贸金融危机的影响，传统大型钢贸商大量关停，但是钢材贸易需求仍在，钢铁电商趁此机会顺势而起。

从收入情况来看，新三板钢铁电商业绩出现分化，钢银电商以317.68亿营业收入遥遥领先于其他厂商，营收增速也达到了令人瞩目的90.96%，紧随其后的是专注于尾材领域的钢宝股份，营业收入15.43亿，同比增长123.16%；从净利润情况看来，钢宝股份增长最为迅速，同比增长达到140.71%。其中，钢银电商以“撮合+寄售”模式为主，而钢宝股份以“撮合+自营”模式为主，因此无论是第三方寄售模式钢铁B2B电商还是自营模式钢铁B2B电商，均有其优劣势。

对钢铁电商的行业内电商平台竞争力角度、流量及服务两方面进行分析，并得出以下结论：

1）通过网站浏览量及排名情况看来，钢银电商、欧浦钢网及中钢网在流量方面远远高于其他电商平台。

2）观察新三板钢铁类电商发现，目前市场上来看，钢铁商服务能力出现分化，钢银电商、欧浦钢网、找钢网、欧冶云商等领先象限钢铁电商企业由交易切入服务环节，在线交易、供应链金融、物流仓储等业务逐渐成为其发展重点，且各自侧重点有所不同，未来有望强强联手、开展合作进一步扩展市场份额；其他落后象限钢铁电商企业还处于1.0时代，发展重心在流量的引进和交易平台的搭建，未能为客户提供有效的供应链服务。

大宗B2B电商渗透率和市占率亟待提升

1. 大宗电商交易所处阶段和未来上升空间

企业在线销售和采购呈稳健快速发展，B2B行业景气度持续高涨。截至2017年12月，全国开展在线销售的企业比例为52.4%，电子商务市场规模依然保持稳健增速，企业的参与程度持续深入，开展在线销售的比例大幅提高。截至2017年12月，全国开展在线采购的企业比例为53.1%，得益于云服务等新兴企业级服务市场的发展，服务于企业采购的电子商务平台正在向集信息流、资金流、物流于一体的综合性供应链协同服务平台转型，企业的在线采购流程更加便捷、安全。

2. 中国大宗资讯企业未来有十倍成长空间

从全球大宗商品资讯领域巨头Platts（普氏能源）来看，中国大宗资讯企业处于发展初期，未来存在十倍增长空间。2018年营业收入8.15亿美元，合56亿元人民币，年均增速在8-10%。营业利润3.83亿美元（合26亿元人民币），利润率47%。中国最大的大宗商品资讯机构上海钢联2018年营业收入(资讯数据板块)3.38亿元人民币,营业利润为2.14亿元，仅为Platts的5.93%和8.15%。

Platts收入在供应链上下游分布均匀，有32%收入来自上游的开采和制造及集成油/气客户，17%来自中游的运输和公用事业客户，20%来自下游的精炼及经销商客户，另有31%来自金融和政府监管部门客户，各部分收入较为均匀。考虑到2019年全球宏观经济面临下行压力，大宗商品、能源与运输业或将承压，覆盖供应链上下游的全方位收入有助于公司平滑经济下行风险。在经济下行周期中，国际资讯数据巨头仍能保持强劲增长。2014年以来，在客户群收入步入下行通道时，公司收入一直保持正增长，展现出较强的逆周期调节能力。宏观经济下行周期，企业对价格敏感度增强，公司国际影响力巨大的价格评估与指数编制服务价值巨大，使得公司具备较强的议价能力，收入与净利润仍保持强劲的增长态势。

3. 大宗资讯行业的集中度不断提升

上海钢联控股山东隆众，强化能源化工板块2017年12月14日，公司使用自有资金人民币2,000万元，受让自然人潘宁持有的山东隆众信息技术有限公司(以下简称“山东隆众”)22.50%股权和自然人潘隆持有的山东隆众13.92%股权，公司持有山东隆众共36.42%的股权。2018年2月27日，公司与隆挚基金、潘隆、星商投资签署了《关于山东隆众信息技术有限公司之增资协议》，公司拟使用自有资金出资人民币4,000万元，认购山东隆众28.16%股权。增资完成后，公司持有山东隆众51.76%的股权，山东隆众成为公司控股子公司。上海钢联并购中联钢，钢铁护城河继续增强2018年8月1日，公司与北京中联钢控股股东北京瑞钢联科技发展有限公司（以下简称“瑞钢联”）签订了《股权转让意向书》，公司拟以约7,000万元人民币收购中联钢100%股权。

4. 大宗电商渗透率不到两成，钢银电商市占率仍偏低

钢铁电商处于快速发展期，领跑大宗电商，但渗透率仍不到两成，领头羊钢银电商市占率也仍偏低。当前已凸显“三强+其它”的竞争格局。据中国电商协会B2B分会统计数据来看，2018年钢铁电商市场份额占比情况中，钢银电商占比34%，找钢网占比16%，欧冶云商占比14%，其它企业占比36%。钢铁电商渗透率方面， 2018年中国钢铁电商成交量为8117万吨，占中国钢材流通交易量的16.2%，仍处较低水平。分区域来看，东部沿海地区高于中西部地区，未来增长空间仍较大。

2018年，6家钢铁电商企业（5家新三板上市）经营状况显著好转，但分化较大。交易规模和盈利能力方面，钢银电商领跑。交易规模方面，2017年和2018年钢银电商的全年成交量分别为2219.1万吨和2760.2万吨，远超同行业竞争对手找钢网、欧冶云商等其他钢铁电商。交易规模上来看，2017年、2018年交易量增速分别为23.3%和24.4%。盈利能力方面，2018年，钢银电商净利润为1.2亿元，大幅领先其它竞争对手。总的来说，一些优势明显的钢铁电商将在洗牌中占据的有利位置。

面对广阔的钢铁交易市场，钢银电商发展空间巨大。2018年钢银电商成交量为2760万吨，相对于超过5亿吨的钢材流通量（2018年钢产量9.28亿吨，剔除钢厂直供和分销数量），钢铁电商领头羊的市场占有率仅5.52%。

注：根据前9月份成交数量，预估钢银电商2019全年成交3400万吨，并假设全国钢材流通交易量=钢材产量*50%，即不包括直供和分销。

新模式、新战略带动新电商“量”的增长

1. 客源线下向线上迁移

大宗电商能解决行业痛点等关键问题

大宗商品行业的现货交易和流通面临众多痛点，主要表现在：中间环节过多、物流运输成本占比高、产业数据和金融服务匮乏等。

中间环节繁多，物流费用占比高。传统贸易企业下设3~4级代理商，层层套利，其中的运输成本也不断增加，最终传递至下游企业，增加生产成本。据中国物流协会统计，在钢铁流通环节费用占比高达10%，显著高于日本等其他市场的对应成本。同时，传统钢铁贸易企业受制于自身因素制约，与物流企业信息不对称，容易产生不必要的物流节点，一般来讲，平均需要进行3~4次钢材的调度（单次调钢节点费超过30元）。信息不对称问题导致效率低下，交易方对企业情况和相关产品缺乏专业认知和鉴别，增加了钢铁交易风险，效率低下。另外，产业数据和金融服务也缺失。

线上线下不同的交易方式对于交易者的利益差别

（1）显性的利益：看得到的经济利益、节省成本

（2）潜在的差别：不直接产生经济效益，但对于交易者有前在利益与传统钢贸相比电商隐性的优点

 B2B电商进入高速发展的“新电商”时期。从1999年探索开始，B2B电商逐步得到市场认可，各种平台相继上线，成为传统企业选择交易的新兴渠道。2004年市场启动，资本市场开始高度关注，由于市场产品及服务的高度同质化，竞争异常激烈。2014年之后，B2B市场出现新商业模式、新产品和新服务，各企业走向差异化服务，钢铁、化工和电子元器件和农业等领域的垂直类B2B网站大量崛起，带动了行业的快速发展，进入到“新B2B电商”时期。

随着B2B钢铁电商平台从过去的线上化到智能化，实体企业需要电商企业提供一体化服务，包括交易流、资金流、信息流和物流在内的“四流合一”综合性、专业化服务。同时，宏观经济放缓后，企业为降低经营成本，对服务信息化提出更高的要求，譬如云服务SaaS产品等。

2. 行业竞争中彰显本色

国内钢铁电商企业形成“三强”竞争格局：钢银电商、找钢网和欧冶云商。钢铁电商交易平台的商业模式结构相近，三家公司的经营范围以及企业组织结构相似，但存在一定差异性。上海钢联以撮合—寄售模式经营，而找钢网和欧冶云商都是以撮合—自营模式经营。从交易量来看，上海钢联是成交量最大的平台，找钢网位列第二，欧冶电商以销售宝钢系资源为主。三家都拥有与线上交易配套的仓储与物流。运营灵活度上看，上海钢联和找钢网的公司运营会相对活泼。近年来国内各家钢铁电商平台都得到长足发展。

A股大宗/工业品资讯&电商企业各有侧重

综合型综合型资讯&电商企业主要有上海钢联、国联股份、焦点科技和生意宝，各家服务领域和行业各有侧重，商业模式和盈利模式较为相近。上海钢联以钢铁为中坚力量，向有色、化工和农产品等大宗领域拓展，发展势头较快。国联股份以涂料化工、卫生用品、玻璃为主体开展信息、会议会展、广告和交易服务，焦点科技主要服务内外贸的中小企业，生意宝服务化工、纺织等行业中小企业。

二、流量变现井喷阶段核心驱动因素

中国大宗商品缺乏明确的价格基准

中国主要大宗商品的产量或进口量占全球20-50%。除钢材等少数商品的定价权在国内外，其它大部分大宗商品的定价权都在国外，中国的议价能力非常弱。主要原因除了中国的需求量大之外，更深层次原因是中国缺乏大宗商品价格的基准，国内暂还没有权威和专业机构指定出国际认可的大宗商品价格指数。

定价权的丧失带来的是企业成本的上升，额外采购成本超过5000亿元。以铁矿石为例，中国2018年进口量10.64亿吨，进口金额为759亿美元，以10-20%的价格溢价计算，中国钢铁企业成本的被动增加幅度为75.9~151.8亿元美元，合人民币523.7~1047亿元。最近十年，我国每年铁矿石进口量8~10亿吨，总的采购成本增加5000~10000亿元。

中国在大宗商品供需端的地位，决定了需要在大宗商品领域树立和争夺国际定价权。同时，随着国内经济的不断壮大和发展，特别是大宗商品期货品种的不断扩展和参与群体专业性的提高，对大宗商品数据提出更高的要求，譬如覆盖的全面性、精准性、时效性、索源性（第一手信息）。国际国内市场的及时有效联动性、信息及时有效等等。这就对资讯数据需求更为广泛，数据也要求更为精确。

大宗商品电商交易方面，针对行业痛点，大宗电商能提升交易效率，提供基于电商交易的供应链服务和SaaS等相关的综合服务。

三、2019年中国钢铁电商行业市场分析

三大效率痛点待解，产业互联网带来新发展契机

未来钢铁电商行业该如何发展?

互联网时代到来时，钢铁电商模式的兴起让传统钢铁行业逐渐摆脱“傻大黑粗”的标签，开始讲述一段新故事。而随着产业互联网概念兴起，越来越多的互联网巨头和投资机构将目光投向这一领域，本就扎根于这条赛道上的产业互联网企业又将要应对怎样的新格局?

作为国内知名产业互联网企业、钢铁电商头部企业之一的找钢网，其创始人兼CEO王东认为，未来中国的传统产业领域会出现一个或多个大型产业互联网平台。同时他表示，找钢网的未来就是要用科技和服务来提高产业流通每个环节的效率。

自称为“草根创业者”的王东计划如何让找钢网成为未来大型产业互联网平台中的唯一或之一?如何在产业互联网的赛道上跑得更快?如何构建找钢网的新核心竞争力?这或许是找钢网当前要思考的问题，同时也是未来每家产业互联网企业都要思考的问题。

钢铁电商格局既定但行业仍存效率痛点

中国作为世界钢铁生产大国，为国内的钢铁电商发展创造了充足的空间。近几年，我国钢铁行业产量过剩引起钢价波动，国内钢铁企业普遍亏损。与之对应的是钢铁电商发展火热，一方面钢铁电商平台如雨后春笋般层出不穷;另一方面，我国钢铁电商行业市场规模不断增长。

2012年至2017年期间，按照收入计算，中国钢铁电商市场规模从160亿元迅速增至570亿元，复合年增速高达28.9%。

据弗若斯特沙利文预测，按收入计算，未来五年中国钢铁电商市场规模将以42%的复合年增速继续增长，2020年超过1600亿元，2022年将达3290亿元。主要原因是电商平台能去除中间商，简化交易流程，从而提高经营效率。此外，电商渗透率提升，且电商平台提供的服务更加全面。

国内钢铁电商渗透率已接近20%，并在近年来呈现逐渐上涨态势。

率先起步的钢铁电商已具备一定的先发优势。回顾我国钢铁电商发展历史，若以业内公认的2013年作为钢铁电商“元年”，时至今日，我国钢铁电商行业的发展不过六年多的时间。六年多的时间放在任何一个传统行业里或许都不能算是很长，但在日新月异的互联网市场，这却足以让一批先发企业打下属于自己的“一片江山”。

据了解，找钢网成立于2012年初，曾获得经纬中国、红杉资本、IDG资本、京西创业等多家明星机构的投资，累计融资金额超过20亿元。目前，找钢网提供涵盖整个钢铁贸易价值链的综合型全产业链服务，包括钢铁交易、物流、仓储加工以及供应链金融、大数据、人工智能服务等。截止目前，找钢网已与国内超百家钢厂合作，合作大型贸易商超4000家，注册用户累计超过10万家，遍布中国31个省份及295座城市。

尽管已经占据了行业的第一梯队位置，但在王东看来，找钢网依旧有着更进一步的机会。究其原因，当前的钢铁流通行业中仍存在着三大效率痛点有待解决。

“当前依然有很多买家每天需要打十几个电话，去找不同的供应商进行询价、比价。”王东表示，效率的痛点首先体现在买家、卖家的交易方面，而类似的交易方式在行业内依然存在，效率很低。

第二个效率痛点在于行业服务方面。王东进一步表示，交易完成后，买家还需要寻找仓储、加工、物流、供应链金融等服务。在传统贸易模式中，各个服务链条都是分散的，对于买家来说找到上述服务的提供商需要消耗大量人力和时间成本。

第三是解决行业工作的效率问题。产业互联网中的企业需要日常办公软件以及与商务决策有关的数据化产品，而钢铁行业供应商基本都是使用十几年前的ERP公司生产开发的产品，迭代较慢，不符合现在行业的需求。

交易、服务和工作找钢网的进化逻辑

正如此前有业内人士提出的，每一个没有经受互联网洗礼的传统行业都有被投资的价值。同样，对于中国产业链效率仍然较为低下的现状，传统产业也都值得用互联网的方式再重做一遍。正是看到了钢铁贸易行业中的痛点，找钢网在七年多的发展中进行了三个阶段的跨越。

正如此前有业内人士提出的，每一个没有经受互联网洗礼的传统行业都有被投资的价值。同样，对于中国产业链效率仍然较为低下的现状，传统产业也都值得用互联网的方式再重做一遍。正是看到了钢铁贸易行业中的痛点，找钢网在七年多的发展中进行了三个阶段的跨越。

如果要给找钢网的发展阶段做一个划分，王东说，第一个阶段主要是在做交易服务，瞄准的是买家和卖家的交易效率;第二个阶段是提供一体化服务，包括仓储、物流、加工、供应链金融服务;第三个阶段是提供技术服务，包括向上游厂商提供的SaaS工具，向上下游用户提供的数据产品等;第三个阶段其实也是伴随前两个阶段一同成长的。

可以看到，王东对找钢网三个发展阶段的重点工作描述，瞄准的正是他此前所看到的行业痛点。但看到市场的机会是一方面，想要真正能够把握住机会却也不容易。

“交易、服务和工作，这三个次序是很难颠倒的。只有平台上有大规模的交易，拥有了大量的用户，才有资格逐步整合各种供应链服务;当交易规模达到一定程度时，对行业理解得越来越透彻，同时各种服务介入得越来越深，才知道这个行业的用户到底需要怎样的应用软件和数据产品，知道他们在这个领域的共同需求点是什么，这也是平台GMV里有一小部分是自营的重要原因，只有自己做了才能搞明白。”王东表示。

王东认为，从用户的需求角度，传统行业用户对交易效率的需求毫无疑问是排第一位的，对企业来说是决定生死的。交易功能是平台的核心基础，只要平台能够在提高用户交易效率方面提供一些价值甚至是重要价值，那用户就会离不开平台。

“找钢网的角色定位始终是一个链接者”，王东强调：“从找钢网的生态链条来看，上游有钢厂和大型贸易商，下游的买家有次终端，也有一些终端企业，同时还链接了诸如仓储、加工、物流服务提供者。平台主要是为上下游提供服务，所以链接是最重要的标签。”

具体到执行层面，王东进一步表示，在交易效率方面，找钢网利用互联网、大数据等技术，让用户只需打一个电话委托或者在线提交订单就能更快、更精准的找到想要的钢材;在服务效率方面，找钢网平台整合了大量线下的服务商，仓储、加工、物流公司，让其可以围绕找钢网平台上的交易展开服务;在工作效率方面，找钢网开发了一套支持丰富应用场景的系统，提供给行业供应商和用户使用，目标是彻底解决因系统老旧而影响工作效率的问题。目前已经有相当多的用户开始使用找钢网的SaaS产品，这个数字有望快速增加，主要原因是提高了他们的交易效率。

寒武创投创始合伙人韩冰亦认为，产业互联网领域，所有的服务都围绕着效率而来。企业在做决策时，会非常关注成本、收益、营收这些参数。他们会认真的思考，仔细的权衡，再做出最优的选择。对产业互联网平台来说，用优质的服务，为客户提升便利性和效率，才是决胜之道。

产业互联网时代到来科技是最大筹码

可以看到的是，经过找钢网等一批企业前几年的市场教育，市场对钢铁电商已经有了一定的认知度。而当产业互联网的风口到来，这些企业未来的发展路径又是怎样的?

“如果说现在和过去有什么不同，那就是创业到现在已有七年时间，过去大家一提到互联网，首先想到的就是购物、游戏、社交。而现在随着产业互联网概念的普及，当企业在发展中遇到效率问题时，自然会想到通过互联网来解决问题。这是现在和过去的七年前完全不一样的地方。”王东说，这同样是找钢网实现新一轮发展的契机。

对行业的敏锐感知和清晰理解一直是投资机构对王东尤为看重的原因。

“找钢网的出现就是在一个比较大的变革前夜(2012年正值钢贸危机爆发，找钢网也是在那一年诞生)，是应运而生的，在后来的接触中就能明显感受到，王东的每个动作都踩在了那个时代的节点上。”寒武创投创始合伙人韩冰如此评价王东和他的找钢网。

韩冰此前曾担任国内知名早期天使投资机构险峰华兴(现名险峰长青)的华东区负责人，找钢网的天使轮融资就是在他的参与和撮合下完成的。

 “最初接触找钢网的时候他们公司都不能算成立，官网也没有，就是在一个咖啡厅里聊，当时他们团队也就10多个人，但还是决定投了。”回忆起那段往事，韩冰说，之所以看中当时的找钢网，主要就是基于对行业的判断以及对该团队的认可。

尽管韩冰当前已经离开了险峰，但他创立的寒武创投同样是一家关注产业互联网领域的投资机构。再看找钢网的发展，韩冰表示，要判断一家产业互联网企业是否算的上是优质项目，首先要看它对目标客户建立联系的能力;其次要看他和单独一个终端，发生交易的带宽有多大;此外，依据企业的商业模式，它是否有比较高的整合加工效率也是判断的依据。

基于上述几点，韩冰进一步表示，对于找钢网来说，目前已经在做数据、供应链金融以及部分投资服务，这就让原来钢铁行业流通环节不透明的信息实现了在线化、透明化，形成了自身的核心壁垒。同时他表示，任何一个行业进入到数据化之后，下一步就会是智能化，就比如找钢网做的智能助手型工具，通过既有的大数据对行业进行分析预判，模型一旦成熟也会是企业的核心壁垒。

这也正如王东所说，站在产业互联网的风口上，找钢网的未来就是要用科技和服务来提高产业流通中每个环节的效率。在王东看来，过去很多年，传统行业商业决策效率一直不高，主要原因有两点：

第一，清单和数据太多，管理层需要综合了解所有数据后才能做出相对合理的决策。但实际上，每次决策需要了解的清单和数据重复率很高。

第二，不是每家企业都有能力建立专业的数据收集、分析团队。数据缺乏、分析能力不足会直接影响企业决策的准确性。

“对于以钢铁为代表的传统行业企业主来说，拥有一个能随时回答各种问题的工具十分重要。正是基于这些”痛点“，找钢网率先推出了产业互联网AI商业助手——@胖猫。”王东表示，找钢网会继续将自身在行业内积累的知识、数据输入“@胖猫”，并费开放给产业链上下游用户使用。

或许正是在钢铁贸易这种毫无“性感”、“科技感”可言的传统产业，找钢网通过为行业、企业加注科技互联网基因实现了自身的快速发展。或许也正因如此，在未来的产业互联网竞争格局中，找钢网或有望拿到成为那“唯一”或者“之一”大型产业互联网平台的门票。

文章来源：中国产业信息网

编者：云朵匠 | 乐融沃(微信ID：shushangyun_com)

【乐融沃www.apprh.com】专注为企业提供钢铁供应链系统搭建服务，长期为大中型企业打造数据化、商业化、智能化的钢铁b2b电子商务平台服务解决方案，为传统企业搭建一站式钢铁供应链系统服务平台闭环体系，实现钢铁供应链系统服务平台数据互通、全链融合，综合提升平台运营效率与平台收益。