中国工业品B2B行业正处于风口期，在中国制造业加快转型升级以及工业互联网的驱动下，快速发展。但中国工业品B2B行业整体处于成长阶段，面临诸多发展问题。为此，本报告从传统工业品市场产业链上下游面临的痛点出发，梳理行业发展逻辑及业务特性，分析行业发展现状，判断行业发展的趋势和机会空间，并针对行业下一阶段发展的关键问题，提出策略性建议。

行业发展环境：政策、经济以及技术等因素驱动行业快速发展

政策持续推动：中国制造2025等国家政策持续推动工业互联网落地，利好工业品B2B市场发展。制造业发展承压较大：中国经济虽稳中向好，但制造业发展压力加大，降本需求增加。社会环境助推： 企业电商化采购意愿高，企业采购电商商城系统平台加速工业品布局。技术条件成熟：云计算、物联网、大数据等技术应用提升工业品电商运营效率。

行业竞争壁垒：中国工业品B2B市场发展空间持续走阔，已有先行者跑通商业模式，工业品B2B电商平台需要不断构筑竞争优势以获取可持续增长

市场规模：2018年，中国工业品规模约十万亿，MRO市场规模超过万亿，工业品B2B市场规模约2700亿，未来五年工业品B2B市场规模年复合增长率约为43%，工业品B2B市场具有巨大的发展潜力。

市场机会点：工业品B2B行业进入快速成长期，已有先行者跑通商业模式，目前正处于盈利可期的状态；入局者可根据自身禀赋资源寻找发挥比较优势的切入机会，抓住入场时机。

竞争壁垒：工业品B2B电商平台应从产品齐全程度及其数字化程度、产品品控、供应链、客户粘性、融资五个方面重点发力形成平台的竞争壁垒，从而为企业提供透明、高效、低成本、便捷的一站式采购服务。

发展趋势：一站式服务、整合次终端供应链资源以及品类建设筑牢企业快速发展的根基行业一站式服务水平将得到大幅提升，客户服务能力将起更大拉动作用。工业品B2B电商平台将积极争夺次终端，技术服务壁垒高的次终端更受青睐。并购与品牌商入股将加快工业品B2B电商平台扩张速度。

定义及研究范畴

工业品定义及分类

工业品定义及研究范畴：工业品是指购买以后用于企业加工生产或经营用的产品。本报告研究的工业品范畴是指企业作为采购主体，不包括用于个人消费用途的工业品。

工业品分类：按采购者使用目的不同，一般将工业品划分为非生产性物料（MRO）和生产性资料（BOM）两类。两者的不同之处在于，是否作为构成最终工业产品的直接生产性物料。

相较于生产性资料，企业非生产性物料（MRO）具有涉及范围较广，品类更为繁杂等特点，使得企业MRO采购经常面临耗时耗力的困境，且因企业通常缺乏对MRO的重视和有效管理，极易为企业带来较大的隐性成本。MRO采购是企业采购和生产管理中具有潜在提高空间的一个领域。本报告以MRO工业品领域作为重点研究对象。

工业品传统供应链条痛点：需求端

传统供应链条分散、冗长、成本较高

工业品传统供应链条痛点：供给端

传统供应链条分散、冗长、对市场变化反应滞后

工业品B2B电商升级逻辑：服务内容

工业品电商赋能产业链上下游，未来需重点提升仓储物流与增值服务

工业品B2B电商升级逻辑：服务价值

工业品电商赋能产业链上下游，助力行业提效降本

工业品B2B电商：仓储物流特性

自建仓储物流的工业品B2B电商需持续吸引资本入局

具备完善的仓储物流体系对工业品B2B电商平台在保障对客户需求的快速响应上尤为关键，而仓储物流体系建设需要重资金投入，因此资本对于自建仓储物流体系的工业品B2B电商平台发展起到非常重要的作用。工业品B2B电商平台不仅在发展初期自建仓储物流对资金需求较大，业务扩张期需不断扩大供应链网络布局，较高的扩建成本也要求资金持续跟进。

工业品B2B电商：MRO领域的品类拓展

对客户需求产品分层，抓大放小式推进一站式服务

备货难题要求拓品类：MRO产品SKU种类繁多，多达千万级别；企业对MRO用品需求庞杂，对于同种商品也会因型号、规格、标准（美标、国标等）不同要备多种SKU，这为自营模式的电商平台备货带来很大的难题。目前国内多数MRO电商平台sku数量很难全面覆盖企业客户对所有MRO产品的采购需求，因此电商平台需要不断拓展产品品类。

品类拓展策略：工业品电商平台产品线拓展能力应以产品sku数量与产品匹配度两个方面为抓手，不断提升客户产品采购需求的满足程度。

工业品B2B电商：MRO领域的服务特性

企业更看重产品以外的增值服务：降低企业隐性成本

MRO产品多因企业管理不善与呆滞多导致企业的隐性成本较高，工业品B2B电商平台通过为企业梳理产品sku进行物料标准化，整合企业供应链，优化企业采购流程，提升对采购产品的利用率，进而为企业降低隐性成本的产生。在提供增值服务的过程中要求工业B2B平台投入的时间成本高，优势建立难度较大，一旦达成默契合作，电商平台被替代的难度也较大。

中国工业品B2B行业发展历程

行业进入快速成长期，供应链能力建设是竞争关键

中国工业品B2B市场机会点

先行者盈利可期，入局者机会正当时

工业品B2B行业进入快速成长期，已入局的平台正逐步建立起规模优势，目前正处于盈利可期的状态。入局者可根据自身禀赋资源寻找发挥比较优势的切入机会，抓住入场时机。

中国工业品市场规模：约十万亿

MRO市场规模：超万亿

中国工业品B2B市场规模

预计2023年中国工业品B2B市场规模约达1.58万亿元

2018年，中国工业品B2B市场规模约为2700亿元，线上渗透率约为2.7%。中国工业品B2B市场规模将持续增长，未来五年工业品B2B市场规模年复合增长率约为43%，预计2023年中国工业品B2B市场规模约达1.58万亿元。

未来中国工业品采购线上渗透率主要影响因素分析：

有利因素：

（1）阳光化采购需求增强：电商化采购使得企业采购透明化，实现阳光采购，有效降低企业采购成本；

（2）企业自身生存压力增强降本需求：当下中国经济环境(人工成本上升、去产能持续推进、融资成本攀升)压力下，企业生存压力增强了降本需求，企业愈发需要通过电商采购活动来降低产品的生产成本,从而提高企业利润,增强竞争力；

（3）技术推动：随着大数据与云计算等数字化技术不断应用，企业采购流程得到简化，采购效率大幅提升，企业管理成本下降。

受制因素：

（1）线下传统渠道的优势仍较为明显，尤其是本地零售商较多对电商渠道渗透产生一定的抵制作用；

（2）仓储物流建设速度可能比预期速度慢，难以满足采购方的需求。

中国工业品B2B市场产业链图谱

工业品B2B电商平台为产业链各方带来增值

工业品B2B电商模式分析：自营与平台

平台模式是行业主流模式，但毛利率较低

从交易规模来看，2018年平台模式约占工业品市场交易规模的88%，未来几年平台模式的电商交易规模仍将占据优势地位。

从毛利率水平来看，因平台模式的电商平台上第三方卖家帮助平台为采购方承担部分服务，所以平台模式的毛利率水平整体低于自营模式。

工业品B2B电商模式分析：直销与分销

直达客户与供应链壁垒的建立，使得直销模式长期扩张能力更强

国外工业品流通领域企业实践

国内自营模式工业品B2B电商毛利率均值水平：18%-22%

从毛利率来看，国外工业品分销巨头毛利率水平均维持在30-40%以上，固安捷毛利率一度超过48%，而现阶段中国工业品电商平台毛利率水平整体低于国外企业，自营模式均值约在18%-22%。

艾瑞分析，中国工业品电商行业毛利率水平低于国外工业品分销巨头的原因主要有两个：（1）行业发展阶段不同：美国行业成熟度更高，且美国的工业品流通主要通过分销商，工业品分销企业已形成强大的规模效应，由此具有很强的议价能力，支撑起行业的毛利率；（2）这是互联网特有发展优势决定的，中国的MRO行业利用互联网的特有优势，以低毛利快速渗透市场，以获取规模优势，加速行业的成熟，为未来盈利能力提升奠定基础。

中国工业品B2B市场融资历程

2015年以来，资本市场为行业发展的助力持续加大

工业品B2B电商平台对供应链能力的建设、IT能力的建设、产品线拓展、管理团队的经验等要求都比较高，所以早期对资金需求比较大；尤其是供应链体系建设需要重资金投入，资本对于自建供应链体系的工业品B2B电商平台发展起到非常重要的作用；

早期资金投入以后，需要慢慢形成资金流，有了资金的支持，利于平台供应链体系、数字化系统、专业人才等壁垒的建立，支撑企业业务扩张，逐步形成规模优势；

此外，资本除了为平台带来资金支持，还能与企业带来资源支撑和协同支持。如京东投资工品汇，京东正品行货在品牌背书上对工品汇起到加持作用。

投资机构不断涌入，布局谨慎，更青睐行业领跑者

从入局的资本方来看，2019年以来，钟鼎创投加快了在工业品B2B市场的布局速度，参与投资工业品B2B电商平台4家，仍为投资次数最多的资本方。从获投金额来看， 2019年以来，震坤行为获投金额最大的工业品B2B电商平台，融资金额为1.6亿美元。综合来看，投资机构布局较为谨慎，工业品B2B电商平台融资轮次整体还比较靠前，大部分在C轮之前，电商平台应快速建立良性循环的盈利模式持续吸引资本的涌入，以推进壁垒的建立。

为此，工业品B2B电商平台首先应在自身服务的优势行业内建立起标杆性的成功企业案例，以推动优势服务行业的成功实践，形成良性滚动循环的盈利模式。然后，把在优势服务行业盈利模式迁移到其它服务的行业里，不断增强企业的盈利能力。

中国工业品B2B企业竞争壁垒

构建竞争壁垒的五大抓手，以一站式服务为重中之重

电商化采购使得工业品采购透明化，实现阳光采购，有效降低企业采购成本，同时随着大数据与云计算等数字化技术不断应用，企业采购流程得到简化，采购效率大幅提升，助力企业实现更快捷的可持续采购。工业品B2B电商平台应从产品齐全程度及其数字化程度、产品品控、供应链、客户粘性、融资五个方面重点发力形成平台的竞争壁垒，从而为企业提供透明、高效、低成本、便捷的一站式采购服务。

行业发展趋势

行业一站式服务将得到大幅提升，客户服务能力将起更大拉动作用

从短期来看，电商平台更容易通过提升产品线拓展能力增强一站式服务能力，但随着行业竞争的加剧，产品的同质化必然也加大，玩家胜出的关键将从产品的比拼到服务的比拼。从长期看，在品类梳理、供应链整合以及本地化服务过程中建立起的“让利省心”信任与协同能力较难以被替代。因此，未来电商平台将更加重视对采购企业“让利省心”的服务能力建设，尤其是对本地化服务的及时响应。

工业品B2B电商平台将积极争夺次终端，技术服务壁垒高的次终端更受青睐

传统线下经销商与零售商分布在企业周边或周边的MRO批发市场，具有近客户的地理位置优势，加上长期与采购企业合作过程中沉淀的服务优势，使得经销商与零售商难以被电商平台完全替代。但通过线下次终端的采购方式耗时耗力、同时在质量、价格与采购效率上都很不稳定，经销商与零售商可借助电商平台进行产品标准化与数字化，提高运营效率，而电商平台可整合经销商与零售商的供应链优势，加快区域渗透速度。因此，电商平台如何处理与次终端的合作竞争关系，将对电商平台的发展速度起到重要的作用。

未来，随着电商渠道的不断渗透，流通领域竞争将会加剧，整体利润空间被压缩，部分仅承担“产品销售”职能的次终端将被逐步淘汰，流通层级缩短；而技术服务壁垒高的次终端，能够提供本地化服务能力的次终端更受电商平台青睐，“服务型”职能增强。工业品B2B电商可将技术服务能力强的次终端纳入生态体系，强化自身服务能力。

投资建议供应链、客户服务能力及资金优势成最重要考量因素

文章来源：艾瑞咨询，作者：艾瑞；

编者：云朵匠 | 乐融沃(微信ID：shushangyun_com)

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