编者按

在“互联网＋”概念的催化下，一批电商平台像雨后春笋一般，争先恐后生长在大宗商品领域。虽然目前依然处在起步阶段，却吸引了越来越多希望抓住风口的企业进入淘金。其中，步子迈得相对较大的钢铁电商，已经探索出来一些路径。

盈利模式是钢铁电商破局的核心

从300家到不到200家，短短两年里，中国大宗商品电商的先行军团——钢铁电商，经历一轮大洗牌，用业内人士的话说，即便活下来的，日子也并不好过，都是在挣扎着求生存。

早期，钢铁电商曾经持续多年全行业亏损；近期，一些龙头企业陆续宣布盈利。这些成绩单背后，却是不可持续的烧钱模式。大量资本涌入后，催热恶性低价倾销，这些短期行为对行业长期可持续发展的伤害，正在显现。烧钱、讲故事、再融资的循环上演，或将伤害资本对行业的信任。

一些钢铁电商为了吸引投资，将一些并不相关的概念，比如专注于制造端的工业互联网和工业4.0，与专注于流通端的钢铁电商捆绑在一起，号称与国家发展战略方向一致，实质上只是为前期投入的资本能够尽快解套、为少数人谋求暴利而做的嫁衣。

钢铁电商的生存之难，可见一斑。

为了求得短期的暴利，一些钢铁电商不惜挑战风险，向贸易商转型，成为用信息化手段武装起来的贸易商，与真正意义上的平台经济背道而驰。他们转型为贸易商后，不得不靠天吃饭，在钢铁价格的起起落落中，寻找低买高卖的空间。一些谋求报表好看的电商，甚至将盈利的重点转向风险巨大的期货市场，以求给前期投资的资本一份好看的成绩单，谋求短期内的上市解套。坚持做第三方平台的钢铁电商，深耕供应链、主打服务牌、设置各种交易场景、收取相应的服务费，但与前期的高投入相比，当前的服务费虽然实现可持续的盈利，但依然受到诸多因素制约，要扩展盈利空间，需要破解增强用户黏性的难题。

这是一个脆弱的行业，就像皇帝的新装一样，很多人习惯于看破不说破。一个业内公认的事实是，一旦监管部门调控收紧，一些灰色地带的盈利空间将迅速萎缩。当前面临的最大风险之一，就是金融政策的收紧。若“缺血”，倒闭潮将席卷而至，龙头企业也概莫能外。

与此同时，互联网正在向钢铁行业渗透，逐渐从产业链的上游——钢铁企业自身的两化融合，蔓延至产业链的中游和下游——钢铁交易链。但考虑到钢铁行业的特点，钢铁企业自身的两化融合仍在进行中，短时间内很难形成信息共享，这意味着钢铁电商的平台之路将是路漫漫其修远兮。

当前的客观环境表明，钢铁电商并不是一个适合通过讲故事来圈钱的行业，需要实实在在的商业模式，需要脚踏实地的财务数据，需要可持续的盈利模式，需要久久为功。

几乎所有人都认为，只有做大电商平台的交易量，才能在市场中求得话语权。但交易量的增长，在前期需要靠大量烧钱式的投入，而现在，显然钢铁电商还没能够彻底脱离烧钱，不只是引流需要大量的资金，基础设施的完善也需要真金白银的投入。

要让钢铁的买家和卖家投身到电商平台上交易，需要先解决交易的成本问题，只有让通过电商平台交易的双方能够享受到比线下交易更低的成本，才能培养用户的忠诚度，实现长期可持续的发展。但在现实中，不少钢铁电商采取将线下的交易挪到线上展示的方式，人为做大平台交易量，这种方式对平台的长期发展并无益处。

B2C电商平台，不管是淘宝还是京东，都经历了非常漫长的发展过程，通过持续不断地烧钱，才最终实现盈利。B2B电商平台，特别是大宗商品电商平台，比面向个人消费品的电商平台要复杂得多。培养消费习惯，需要打破原有的利益格局，可谓难上加难。

目前，跑道里的市场主体流着不同的“血液”，一些电商平台有钢铁企业背景，做电商有传统优势，却缺少互联网运营思维，需要强化互联网的意识。互联网企业做电商有一些互联网思维的天然优势，体现在流量、运营等方面，需要加强对钢铁供应链的理解与融合。一些靠资本助推来发展的企业，历经多轮融资后，继续谋求上市，需要从烧钱的模式里抽身，看到资本虽然短期内能够帮助平台用低价的方式扩充市场，但从长期看，并不能帮助企业形成“造血”能力，资本更多是助推行业发展。

行业监管部门需要着力于引导行业健康发展，鼓励真正有创新能力、做长线的企业，而不是靠讲故事、沉迷于各种包装手段、着眼于短期利益为目的的企业。资本市场的监管层，要理性判断行业短期和长期的发展前景，参考已上市钢铁电商的发展情况，防止桌子底下的勾兑和交易，避免让普通投资人为错误的决策买单。

中国的钢铁电商发展至今，迟迟没有形成长期可持续的盈利模式，与钢铁行业当前的行业特征密切相关。必须看到，钢铁电商并不是一个可以用来在资本市场上讲故事圈钱的行业，需要脚踏实地，一步一步往前走。未来市场优胜劣汰已经近在咫尺，能否探索出一条可持续的盈利之路，找到盈利模式，将是决定谁能胜出的核心和关键。行业里的从业者也需要反思，到底什么样的路径才适合行业长期健康可持续发展，不要等到被资本抛弃后才开始反思。

最近几年，资本力量正在削减，钢铁电商的融资条件越来越苛刻，一些早期投入的资本在寻求退出通道，使得一些企业的行为变得越发激进。早期一些人看到“互联网+”的风口进入到钢铁电商行业，用讲故事的方式吸引了多轮融资，再用他人的钱在市场中低价倾销。他们习惯了大手大脚花钱，在行业进入精细化管理阶段后，面临的资金压力将越来越大。

潮水退去，谁在裸泳？

熬过2015年之前的亏损，是否还能熬过2018年之后的钢价起伏，如何应对宏观政策特别是不断收紧和规范的金融政策，将对钢铁电商的走向产生决定性影响。历经多年浮躁式发展的钢铁电商，或许已经到了需要反思的阶段，是继续之前粗放式的发展，还是精耕细作。此时开始反思，并不晚。而对于资本，需要充分认识到，钢铁电商并不是一个可以来快钱的行业，要做好长期投资的准备。也就是说，短期内不要寄望于它会带来很高的回报率。

应从四个方面着手引导大宗商品电商行业健康发展

经历过前期的快速发展后，大宗商品电商平台呈现出不同的发展态势，也暴露出一些问题。在引导大宗商品电商行业健康发展上，商务部研究院电子商务研究所所长张莉提出了四个方面的政策建议。

她认为，随着电商模式逐渐成熟，电子商务、供应链金融、现代物流等新兴技术的出现和商业模式创新，大宗商品领域得到新动力。虽然面临各种问题，但也取得了一些成绩，获得了宝贵的经验。例如，在率先“下水”的钢铁电商示范效应下，国内石油化工、煤炭、有色等大宗商品电商也获得了一定的发展。但同样也应该看到，大宗商品电商还存在一系列问题，还不尽如人意。要想进一步促进大宗商品电商行业健康发展，还应该在以下四个方面着手。

第一，政策支持要到位。B2B是未来政策的重点，尤其是在创新商业模式方面，更要大力支持。但是不能像以前那样支持交易额、量等方面，要加大支持其核心创造力。

第二，支付方面要创新。不同于B2C，大宗商品电商平台需要支付的金额巨大、信用可靠性要求也非常高，要建立在认证、担保等方面有所保障、有所创新的新模式。

第三，物流运输要配套。这一直是大宗商品电商平台绕不过去的“痛点”。目前，大宗商品电商平台在专业化运输方面还欠缺很多，缺乏符合大宗商品电商发展的物流。如玻璃这种大宗商品易碎，安全到达应该在第一位。只有适合大宗商品电商发展的物流建立起来以后，企业成本才会降低，才会更加推动大宗商品电商平台健康发展。

第四，产品保障、安全等问题要解决。大宗商品好多都是期货交易，风险很大，政府应该尽可能解决企业在这方面的担忧，从而解除众多打算进入大宗商品电商平台等潜在企业的后顾之忧。

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