《家居电商周刊》（知者家装研究院旗下自媒体）第28期线上沙龙圆满结束。本期沙龙特邀装修辅材采购平台搜辅材创始人田晓东，群友装修圈西北运营中心负责人谷歌主持，主题是“打造辅材供应链的痛点、难点与方法”。家装线上沙龙每半月安排一位主持人，邀请一名嘉宾在周三20：00-21：00回答问题，问题来自群友。以下为精选内容，供大家参考。

Q1：先请田总介绍一下搜辅材的模式和发展现状？

A：模式：装饰材料一站式B2B电商平台，自建仓储物流及产品体系，类京东模式。B2B材料电商+SAAS服务，线上的建材市场+虚拟仓材料管理系统。

现状：搜辅材是移动互联网下的产物，中国辅材电商最早的探索者之一，搜辅材2015年10月创业起步，2.0产品2016年6月22日石家庄上线，10月完成千万级天使轮投资，目前拥有北京、天津、石家庄、太原、唐山五家直营公司。近百家品牌预计2017年可完成京津冀地区主要城市布局，搜辅材拥有150名来自不同行业的优秀人才，为近千家装饰公司及上万名工长提供产品服务。

Q2：辅材同质化严重，在满足用户需求的前提下，辅材供应链如何解决装修公司差异化营销的问题？

A：辅材的大品牌相对集中，地方性品牌相对分散，确实面临同质化，家具网上商城企业从传统向转型过渡，而差异化不是品牌或产品完全不同。对辅材差异化有明显需求的主要是中大型装饰公司，而偏小型装饰公司及个人工作室在品牌选材上是希望向对标的大家装看齐的。所以表面看一个城市上千家装饰公司有不同的需求，但实际上不难控制。

辅材供应链在品牌及产品的选择及推送上比传统五金店、建材市场夫妻店更专业，渠道更广泛。平台化电商可以吸引更多的品牌进入，同时运用互联网天然的大数据分析能力帮助不同类型的装饰公司提供差异化选择。

Q3：辅材电商追求的性价比和厂方对渠道价格体系保护之间的冲突如何化解？

A：辅材电商和厂商的利益是一致的，不存在冲突；和原有渠道体系是一种竞合关系，可以互相促进和激励，扩大市场占有率。

传统品牌通常情况下是树状的多级分销体系，尤其是辅材行业的很多品牌渠道建设是完善的，但完善同时也意味着瓶颈。优秀的辅材电商不会以颠覆者的心态进入，而是尊重行业规则，在具备相应价格优势的基础上会更多的体现在供应链服务、产品体系、营销策略上。

趋势不可逆，新渠道必然会为厂商及客户带来更加专业的体验，目前搜辅网已经完成近10家中外一流品牌的全国战略合作关系协议，预计今年年底，搜辅网会完成辅材体系50余品牌全国战略合作。

Q4：辅材电商如果全国铺开，会遇到那些地域上的限制，或者遇到规模化的痛点是什么？

A：辅材电商扩张的难点主要有以下几个层面：第一在于对当地市场及用户需求的了解程度；第二当地分公司总经理能力及资源的匹配程度；第三当地的品牌习惯，集团总采与子公司地采的能力。

B2B产业互联网落地痛点最本质的就是人才能力，是否会有一个充满活力及智慧的主创团队，对一个子公司的成功会起到关键作用。搜辅材正在打造自己的人才培养生态机制，为未来搜辅网布局输送各种人才。

Q5：辅材电商的地域性太突出，地域性的供应链如何落地？

A：大家说的供应链我简单理解为三个层面：

1、仓储；2、物流；3、采购。

第一，我们在任何一个城市建分公司都会自建仓储体系；第二、物流采取社会化物流、共建物流、自营物流相结合；第三，采购主要是通过集团采购中心战略合作单位采购为主，地采为辅。

建材产业本身就是一个地域性强的行业，传统建材商没有互联网工具和理念很难突破这种地域性，而建材电商具备跨越空间限制及品牌束缚的能力。移动互联网天然具备快速信息传递的优势，能够通过不同的渠道及层级来获取品牌合作，对于地方性产品，我们也能用更有效的手段帮助优秀的产品进行扩张，实现共赢。

Q6：做辅料项目如何突破利润率？是延伸业务线，还是在辅材供应链下功夫？

A：家装材料分为主材和辅材，辅材利润率公认较低，但不是完全不能操作。建材市场存续几十年的生意能够支撑一个城市的建设，而运作能力更强的电商没有理由做不到。

只有合理的利润才能保障优秀的服务。未来一定不会再是高毛利的时代，美国HOMEDOPOT也是做辅材起家的，目前市值近2000亿美金。辅材是家装基础供应链，门到门的服务能力、城市与城市之间的链接、会员体系一体化等。

增加利润的渠道通常我们会有几个层面入手：

1、供应链入手，从采购环节上以规模获取更大的价格优势；

2、营销上注重利润品牌产品及新品的推荐；

3、规模效益是关键，通过规模化来降低公司运营成本；4、延伸服务。

Q7：辅材卖得好，可以卖哪些品类的主材吗？

A：辅材和主材虽然都是建材，但还是有很多本质区别的。辅材的决策对象是B端，主材的决策对象通常是业主，这就意味着我们的产品在做营销的时候资源投入及方法上都截然不同。

当然辅材做的好是可以卖主材的，卖哪些品类主要取决于公司战略及个体资源的掌握程度。从搜辅网来说，至少在完成全国布局之前我们是不准备做主材的，我们希望在辅材这个细分垂直领域认认真真做好服务，成为国内外最专业的建材供应链公司。

Q8：辅材项目下一个利润点或方向，大概向哪方面延伸？

A：辅材的发展方向未来一定越来越规范，品牌化，目前的建材市场一定会逐渐退出历史舞台，取而代之的将会是在产品、物流、金融、售后等更加集成或专业的辅材电商。正品、低价、含税的产品体系，绿色环保的基础标准，阳光的采购环节是趋势。

辅材项目的利润点未来一定要从产品定价到服务定价的转换，让用户为服务买单；把具象的产品变成用户的整体方案，对仓储、物流、金融、施工、大数据等进行重新定价，针对不同的客户需求提供不同的产品服务。

辅材电商的延伸点未来一定是一家以建材为底层架构的供应链服务公司，不仅会成为这个城市最大的材料商，还会是这个城市优秀的物流服务商，供应链金融公司，及具备施工资源及能力的人力资源服务商。

Q9：辅料电商应该向哪个模仿：淘宝，当当网，京东，天猫，饿了么，美团，大众，是最优的？

A：电商的主流模式是无外乎撮合或自营。两种方式都有人做，选择哪种方式主要是要认真考虑这种方式是否会为行业发展或用户服务贡献了价值，提高了效率。

搜辅网采取了类京东模式主要是因为我们长时间对用户需求及行业诟病的理解，虽然自营耗钱、耗力，但采取自营才能更好控制供应链品质、控制服务品质，真正做到一站式，解决行业效率的问题。

Q10：精装修时代即将或已开启，作为辅材如何适应新形势需求？传统辅材供应商该如何转型？

A：精装修是未来的趋势，我们不能忽视这种趋势，但同时中国精装修还有很长的路要走，这是由开发商道德风险、成本竞争压力及中国城市化程度依然不足决定的。是否精装对建筑辅材的需求并没有减弱，未来的装修越来越集约，作为辅材商应主动的去获取更多商业机会。同时中国也慢慢的进入二次装修时代，并且用户的二次装饰时间越来越快，辅材商可以在这个方面和家装后市场方面发力。最后辅材经营应该注重品牌及质量，避免短期行为，由产品销售商转变成品牌运营商，争取借助厂商力量，实现共赢。

传统辅材商应该积极的与新兴互联网电商进行接触或合作，不要盲目主导运营电商系统，传统材料商对电商的投入及专业程度预估不足，对人才的储备及吸引能力不够，容易造成巨大的经济损失。另外，评估自身服务能力及优势，注重核心客户的服务，在能力范围内把服务做到极致，聚焦重点客户与快速扩张互联网电商进行差异化竞争。

文章来源：家居电商周刊

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