眼看车市马上又要迎来“金九银十”的销售旺季了，新车上市、降价促销，经销商摩拳擦掌准备打一波价格战。战场上不只有传统4S店，各大汽车电商也是枕戈待旦。

目前，线下4S店多集中在一二线城市，在购车需求旺盛的三四五线城市的分布较少。在新车销售增速放缓、渠道下沉的趋势下，占据三四五线城市的汽车经销商将扮演越发重要的角色。地缘不占优势，把交易过程嫁接到互联上解决信息不对称的问题似乎成了一个不错的选择。截止到今年8月，就有7家涉及新车电商业务的企业宣布了融资消息，新进场资金超过10亿。

（2017年新车电商初创企业融资情况）

目前来看，受到行业特征的制约，不管是新车B2B集采平台还是B2C服务平台，新车电商业务仍以导流、撮合为主，但值得关注的是，即便玩家众多但该行业依然是正待开发，白热化的市场竞争还远远没有来到。

大交易平台——汽车之家、淘车、行圆汽车

在平安系管理团队入驻前，汽车之家曾经做过一段时间自营电商业务，这一业务当时造成了汽车之家的亏损。去年第四季度，汽车之家清理库存，放弃了自营电商这一模式，开始强调“平台”的概念。自营会使得汽车之家与其经销商客户之间出现角色冲突和利益冲突，且模式过重，纯互联网线上平台起家的汽车之家一时间难以招架。

6月29日，易鑫召开发布会，宣布其汽车交易大平台新品牌“淘车”正式对外推出。据悉，该品牌集选车、买车、卖车、增值服务等车服务于一体，还将服务落地线下打造实体体验店，建立线上线下交易闭环。

易鑫认为新车电商被人诟病的原因在于渠道被人掌控、增值服务被现有渠道占领、交易流程复杂，而淘车切入的是“年轻人的第一辆车”，主要是解决年轻人的现金流的问题。易鑫“开走吧”上线两个多月后，已完成5000台以上的订单规模，此后将有超过60款车型登陆“开走吧”。

同为“易车系”出身，原易车网总裁邵京宁在2016年底参与创办了行圆汽车。其定位于汽车生产企业及汽车经销商提供汽车车源批发服务、汽车互联网营销服务、经销商互联网营销服务。业务体系涵盖新车、二手车、汽车金融、汽车保险及汽车后市场等汽车全产业链。

今年3月，有媒体报道，国美在线与行圆汽车达成合作，双方将建立独立门店。今年5月，行圆汽车宣布完成了3亿元天使轮融资，本次融资由中骏资本领衔，多家产业资本共同参与，创始团队跟投。

未来，行圆汽车将一边连接传统的汽车产业，另一边连接迅猛发展的互联网行业，根据汽车产业和新零售发展的特点，重新整合诸多商业要素，形成全新的汽车营销及销售体系。

从资讯平台到服务交易——车讯互联、58车、大众侃车

2011年，车讯网开始尝试新车电商，试图从媒体走向撮合交易。2013年与苏宁易购合作试水，2014年，车讯又与国美合作，尝试O2O模式。此后，车讯正式推出车讯商城，通过自建门店与经销商合作的O2O模式，打造了综合品类汽车电商。车讯商城与主机厂建立合作关系，可以实现新车预售、促销拍卖、独家定制、电商代运营等多种营销服务。

据了解，目前车讯互联自建有5家左右的线下门店，主要通过与经销商、4S店合作的模式，将服务落地线下。“在建立线下门店的问题上，我们认为要做自己擅长的事情，不擅长的通过合作来达成”。但根据车讯互联发布2017年上半年财报显示，报告期间其电商业务处于亏损状态。

58车依托于58赶集在本地分类生活服务领域的10年资源积淀，构建“渠道+内容+平台”的全新汽车生活服务圈，提供学车、陪练、租车、购车、贷款、置换、售后、违章查询等一站式服务。根据其8月发布的财报显示，2017年上半年58车营收7359万元，同比增长39.52%。

大众侃车是一家汽车垂直类资讯网站，为买车用户提供购车参考和汽车交易服务。8月22日，大众侃车获数千万元A+轮融资，由渝隆集团投资。融资后，大众侃车估值已过10亿元。在交易方面，用户可以在线上参与竞拍，或经线上导流参与线下特卖会。

服务三四线及以下城市经销商的B2B平台——省心宝、牛牛汽车、车源宝、卖好车

省心宝汽车成立于2014年10月，是一个以汽车二级经销商为切入口的新车B2B交易平台，省心宝汽车目前提供的服务有汽车交易、省心物流、省心金融等服务。

2015年6月，省心宝完成了710万元的A轮融资。2016年3月完成A+轮融资，由北京比特大陆、杭州观择资本投资。今年6月，省心宝汽车宣布已完成数千万元Pre-B轮融资，投资方为北京比特大陆和胖猫创投。

省心宝CEO刘毅表示，目前省心宝积累了大量交易数据，省心宝利用这些数据开发出了一套企业SAAS服务系统“车大神”，涵盖大数据服务、网上门店管理、到店营销活动管理、金融物流服务、在线教育等功能，为二级经销商打造门店经营解决方案+知识服务，刘毅透露，未来大数据企业服务是省心宝未来发展重点。

牛牛汽车成立于2014年9月，是一个聚焦于三四线及以下城市业务的新车B2B平台。

2017年4月，卖好车与牛牛汽车达成战略合作协议，牛牛汽车将优质资源共享给卖好车，卖好车将为牛牛汽车的下游商户提供汽车金融服务。7月，牛牛汽车宣布完成了1.1亿元B轮融资，本轮融资由凯泰资本领投，原投资方中骏资本跟投。

目前，牛牛汽车平台已经与20多家汽车厂商达成合作，覆盖并渗透至全国80%的三四线及以下城市汽车综合展厅。牛牛汽车透露，其将利用自身逐步构建起来的交易场景，在下半年加大2B、2C的汽车金融产品的开发渗透。其金融业务起初将以B端供应链金融服务为主，目前C端的消费金融正在布局中，最终会实现这两者的结合。

2014年9月，车源宝的前身“快抢车”成立。“快抢车”是定位于B2C的新车电商交易平台。但之后车源宝创始人兼CEO张鹏发现该模式现存的几大问题成了B2C模式逾越不了的鸿沟，要想做好B2C，其涉及到的车型SKU、定价权、线下服务能力、客流等问题，于是B2B就成了业务转型的新尝试。

2016年下半年“快抢车”转型更名为“车源宝”，开始做新车电商B2B交易平台。据公开资料显示，2017年3月底，车源宝金牌寻车服务内测3个月中，已帮经销商销售了3000余辆新车，交易金额超4亿元。

卖好车成立于2014年，致力于帮助经销商一站式解决车源、钱、流转的问题。

2016年10月获得创新工场、北极光创投、茂信资本2000万美元的A+轮融资，并于2017年3月获得招商银行、浙商银行等30亿元的授信。8月，卖好车宣布获得2亿元B轮融资。

平行进口车——51进口车、优购、滚雷、海淘车

51进口车是一家垂直进口车电商平台，根据公开资料显示，51进口车以51海外物流中心、国内进口车保税口岸为源头，实现海外采购和电商直销。2016年2月51进口车完成了数千万人民币的A轮融资，投资方是利欧集团股份。

优购汽车的定位是基于自建全供应链体系、纯电商运营模式的垂直汽车电商B2C平台。依托天津港汽车贸易完成港口直发。去年下半年，优购还尝试了“送车上门”服务。

滚雷平行进口车主打美国平行进口车，从B2B入手，其目的是让专业的经销商提供售后服务，所以它的业务主要针对各级经销商、港口、4S集团，独立经销商。经销商通过引进车辆，提供有维修能力的实体店，最终完成交车、售后服务。

海淘车网采用“港口直销”的模式，与青岛国际汽车口岸独家战略合作，通过互联网平台向消费者发售商品。去年11月，海淘车上线汽车电商B2B平台——路路发，主要为客户提供平行进口车货源、代理进口、物流配送、汽车保险、汽车金融等全方位汽车渠道销售服务。

出行大户的电商布局——神州买买车

2016年11月，神州优车旗下汽车电商平台“神州买卖车”更名为“神州买买车”，继续从事新车电商销售业务。

根据神州优车8月下旬发布的2017年上半年财报显示，截止到报告期末，神州买买车业务已覆盖123个城市，门店数量达到123家。2017年上半年，公司完成两次股票发行，合计募集资金达人民币70亿元，募集资金将全部用于神州买买车业务的发展。

根据神州优车估算，神州买买车业务在车辆采购、门店建设、市场营销等方面计划2016-2018年总投入120亿元。

在销售模式上，神州买买车采用与经销商、4S店和主机厂合作的形式，以代销为主。

“电商O2O”——一猫汽车网

一猫汽车网正式上线于2014年11月，今年年初完成了4亿元的B轮融资，投资方是力勤资本、江南春、北京银行、华夏银行和光控众盈。据媒体报道，一猫汽车网近期又启动了一轮新融资。

一猫汽车网采用的是“资讯+导购+商城+线下店”的销售模式，属于自建门店型的电商网站建设平台。先以汽车资讯获得流量，再通过导购引导有意向的用户进入线上商城，最后转化到线下门店完成订单购买提车。

截止到7月，一猫汽车网的线下门店已经超过2000家，主要布局在三四五六线城市。在今年年初的发布会上一猫汽车网提出了2017年全年的计划：今年内预计落成3000家线下店，进一步完善线下销售渠道，全年直营车销量将达成5万辆。

“重新定义了电商”

汽车购买属于低频次高消费行为，并且在整个交易过程中，看车、试驾、交付等线下场景占据了非常重要的部分。不管是叫新车电商，还是汽车O2O，如今的新车交易模式已经在此前的撮合方式上，升级了一大步，当然除了线下服务的配套之外，金融、物流等因素也很重要。

虽然新政实行打破了品牌的界限，但大多数新车电商平台还是采用与主机厂或者经销商合作代销的方式运营。汽车单价成本高，自营就必须有大规模的资本支持，除此之外还需要自建线下店，管理仓储、物流等，这就需要团队里配备传统行业的专业人才。相比来说，线上只做导购，聚集精准流量，向线下引流的方式显得更务实。

目前新车电商天然形成B2C和B2B两大模式。对于B2C企业来说，优势是可以利用汽车媒体已经培养好的一部分流量精准导流到交易端，所以从媒体与经销商合作打通交易渠道是个不错的选择，“平地起高楼”型的企业发展会比较缓慢。

但B2C电商企业劣势也很明显，对于个体消费者来说，往往只把汽车电商平台当做一个获取销售线索的渠道，最后还是要从经销商处拿车。通过电商平台下单，“绕一圈”再回到4S店买车的原因只能是电商平台的优惠活动，但靠烧钱能撑多久呢？

B2B企业看起来似乎理智的多。卖好车、牛牛汽车、车源宝、省心宝等B2B集采电商平台都是瞄准三四线及以下地区开展业务。这些地区规模化的4S店数量少，分散，汽车交易受到地理范围影响较大。所以，购车渠道势必要下沉。但对于三四线及以下地区的经销商来说，车源信息稀缺是一大痛点，B2B汽车电商解决的痛点就是车源信息不对称。

另一方面，从盈利模式上看，在交易中电商平台更多赚取的是经销商的“中介费”或者为经销商开通流量入口的服务费用，这部分盈利略显微薄。目前，平台们除了迎合一部分市场需求之外，为了“自力更生”也选择发力汽车金融。

目前在汽车金融领域，银行、汽车金融公司和融资租赁公司等金融机构几分天下，优质客户资源越来越少，市场竞争过于激烈。

总体来看，目前B2B集采平台和B2C服务平台，都迎来了市场转折期，一级市场的热闹会将该行业继续催熟。随着新模式的发展与完善，新车电商在度过严冬后，即将步入下一个“春暖花开”季。

文章来源：亿欧 作者：赵玲伟