B2B电商如何用增长思维探索商业模式

2018-08-03 09:34 658

2013年，算是B2B电商的元年。阿里在1999年优先探索B2B的商业模式，产出了“B2B 1.0信息平台－B2B 2.0 交易平台－B2B 3.0 打造2B类基础设施”的模式理论。

然而，2013元年开始，华东作为B2B热潮兴起最猛烈的地区，出现了钢银、找钢网、欧冶云商三足鼎立的局面。钢银依托我的钢铁网巨大的资讯流量，为交易商城变现；找钢则依赖资源单撮合交易模式迎来巨大流量，通过自营盈利，通过撮合积累的数据产出了非常有代表性的找钢指数；欧冶云商依托钢厂资源优势，探索结算交易服务模式独创一片天地。

B2B电商到底应该如何变现是整个大宗电商领域一直在摸索的课题。持续性的补贴政策和烧钱买流量的思维模式，让几大平台都不堪重负。2016年6月“五阿哥”的横空出世为整个行业注入了新的探索力量。但是，一直到今天，五阿哥还是沿用1688的担保交易，B2C的思路运用在B2B领域，也显得水土不服。钢材超市的概念，由于违背了B2B产业的交易和结算特征，很难立足。

B2B仍然靠着找钢的自营模式，其他几个纯第三方平台的金融融资业务、会员费、数据服务等方式探索变现，值得一提的是，欧冶云商经过3年的沉淀，在2016年底征收了平台服务费，正式告别了B2B电商免费的时代。

欧冶云商的主打钢厂资源、提供结算服务模式，经历了一个史诗般的探索过程。

阶段1 ：鼓励一级、二级代理商挂货

2013年，欧冶前身上海钢铁交易中心，推出了钢铁第三方交易商城－范达城。商城建好，货从哪来？客流从哪来？

商超模式很难为B2B行业创造价值，“上线”往往成为这些公司的强迫任务而非自觉行为；即使上挂，贸易商也因为资源、结算、售后等顾虑不愿意采购贸易商资源。

供应商上挂资源和买家采购资源之间的博弈，需要一场突破来迅速完成平台的冷启动。当时，宝钢的二方平台宝时达，一直在销售着华东区域的现货资源。独立第三方，没有资讯、社交、资源单撮合铺垫前期的流量积累，很难促成有效交易。

阶段2 ：宝时达资源全面切换

所以交易中心完成了一次革命性的切换，将宝时达资源全面切换范达城，选择性放弃二方、三方概念。

切换之后，流量、用户数都有了非常大的提升。但是，切换的目的，远不止平移宝时达的成交量。平台顺应交易需求，迅速推出在线转卖等功能。贸易商之间信任的问题、售后的顾虑仍然没有解决。于是，平台又推出了验灯功能，通过仓库系统帮助用户验证资源是否真实在库；验印功能，通过钢厂出厂信息系统帮助用户验证资源是否被修改了质量牌号信息。随后，贸易商的资源在平台背书、参与结算交易的前提下，终于实现了自然成交。可是，成交带来了供应商的抱怨：回款太慢！依赖B2C的买家收货确认再给供应商回款的方式完全不能满足B2B行业先收款再转货权和大额资金对回款速度要求。交易中心又出台了验灯结果为绿灯的，资源能够自动过户的方案，缓解买家提货仓库不放货的矛盾，同时，建立供应商回款模型，以“订单生效－资源交割－发票结算”按照供应商资质设定每个时点的回款比例，主推0-8-2，即资源交割了（绿灯自动过户即可），回款80%，暂扣20%货款（防范增票多支付17%税点风险）待供应商发票记账后支付。一系列以促成平台结算交易为目的的功能探索逐步完成后，平台也到达了PMF阶段。

阶段3 ：平台服务蚂蚁用户vs钢厂

钢厂占据着资源优势，但是，钢厂谈判通常有一个很长的恋爱期，而且需要协调钢厂内部的销售、定价、生产等部门，中间销售部门领导、交易流程不匹配、内部资源斗争等因素都会造成现货资源上平台的阻碍，多人决策的特点非常明显。

2014年，交易中心平台以维护和蚂蚁用户的关系为主，创造了一个百家争鸣百花齐放的局面。期间，线上功能推出了杠杆交易－解决融资、投机需求；团购－集少成多；仓费快结－解决仓库提货乱收费现象；牛人帮卖－打造生态圈提供牛人卖货佣金；销售跟踪－帮助供应商跟踪回款、发票等流程的报表；我要发票－解决买家催发票；质量异议－采购、销售分离，推出部分资源先行赔付……同时，线下也组织用户推介会、篮球赛、新品发布、宝钢厂区参观等活动，全面探索提高贸易商留存的模式。

但是，不断创新的交易模式，并没有被市场买单。除了产品弱运营外，忽略了B2B电商最本质的需求：交易赚钱。平台本身没有给用户提供足够便宜的货源和融资渠道，用户又如何能够为其他的服务类产品买单？

因此，迎来了钢厂雨后春笋全面合作的阶段。