B2B、B2C、C2B，作为目前常见的热词，究竟又有多少人真正能懂其背后的核心和逻辑？怎么建设开发一个B2B电子商务网站？本文通过详实的案例指出了B2B电商商城系统开发定制目前存在的十大核心问题，无论是对企业B2B电商发展还是读者而言都有一定的启发意义。

1、多人决策性质VS多账户性质

2C的业务使用、决策、买单是一个人。B不是一个人。再小的B，夫妻两人的店，决策进什么东西、卖什么东西。夫妻俩还得在嘀咕两句。

B2B商城系统开发是一个多人决策的行为。所以给大家的建议：你只要做交易型B类，你的账户体系、会员用户体系等，看你设了多少账户。我们看阿里巴巴，你做了一个功能，老板问你给我用的还是业务员用的。为什么？老板和业务员用的是不一样的，没准财务的又是另一个账户。所以B端的在线网站搭建一定是多账户体系。

2、为什么B2B要地推？B2B的三把“枪”：手动、半自动、全自动

第二件事是B2B为什么要地推呢？阿里巴巴发明了一个词“地推”，是因为B2B企业网站建设是多人使用、多人决策，比如企业在进货，我看到过，老板进货、老板娘进货，更奇葩的还有小三进货，这些叫做key person，地推你可以找到key person。但你在互联网上很难找到key person。把相关的人拉上来，只能靠地推。

通过一次地推把线下搬上来一次，但是第二次交易你要想不要通过地推，能不能打个电话、发个微信半自动化提醒他，帮助他完成。搬上来以后六个月70%的客户可以达到半自动交易，一年以后70%的客户可以到达全自动交易。人均达到服务500到1000。这才是互联网，而传统贸易公司1个人服务30个客户。因为是多人决策。

3、为什么做不到B2B价格透明？B2B交易条件的独特性

B2B供应链系统定制的价格，在各个交易平台上，你很难实现2B的交易价格透明。很多平台、包括阿里巴巴，我想过很多方法想实现价格透明，有些不愿意把真实价格，真实的库存在平台上放出来。所以B2B的交易价格是由B2B的特殊交易条件决定的。2C没有，现付现货。

比如：2B呢，我买一百吨糖，我买一千吨糖，价格一样吗？当然不一样。交货地址，糖在南宁还是糖在上海，我的物流还没跟我算上呢，路上还有损耗呢，说不定。付款呢，你买一百吨，我也买一百吨。你让我收50%，我再预付50%。资金条件、付款条件不一样。我的采购数量，我的交货地址、物流需求不一样。所以定价本来就应该不一样。

B2B业务，很多我一看就知道做不下去，因为都是一个价格，2B都是一个价格在网上交易，就根本不了解2B的交易条件。有没有终极定价，有没有根据不同的交易条件定价，或者有没有真正的帮助你的卖家隐去他的贸易身份。

很多人做平台，按照阿里巴巴，但别忘了阿里巴巴是一个信息平台。

B2B信息平台开发过程要把交易双方信息亮出来吗？要把工商信息拿出来吗？不用，有些信息只需要你平台自己知道。其实作为买家他对你的平台信任，平台是可以把握交易对手信息，这是2B平台里面很重要的人性问题。

你要是开发一个开放的B2B平台，买方卖方都能看到。比如说家里有1万吨糖，怕别人知道我有，怎么办呢。告诉平台他有1万吨糖，平台知道就可以了，平台告诉你，在广西南宁某一个仓库有一万吨糖，甚至仓库都不告诉你。它和2C不一样。卖方只需要在我平台认证，你知道他是谁，不需要。当你理解了这两件事，你的价格就真实。

信息不真实，你的平台就变成了溢价的信息平台。那买家就得通过旺旺，微信等和你聊聊，因为你平台上不是真实成交价，和你聊聊，你的企业电商平台就不可能在线。只有把他变得不能谈，交易才能够在线。

还有两件事你要做到，一个是隐掉交易对手，交易对手的信息向的平台披露就可以了，我把它叫做“白手套”有点像黑社会。第二个你要分不同交易条件定价。刚说的交易的量、付款方法、物流条件、交易地址，这些决定了他价格本来就不应该一致。所以2B的价格报出来，本能单一的脱离买卖的量和交易地址、物流条件，付款方式报价格，这样的价格不可能也不应该真实。所以这是我要讲的第三条，你对B2B的交易的独特性的理解。

4、B2B撮合交易的有意义和没意义

关于第四点，找钢网开了一个坏头，告诉了大家很多误区，也不是找钢，很多平台都走入一个误区，就是什么是撮合交易。

这个交易在你B2B平台存在之前就已经存在了，他们线下都认识，有了这个平台，你用不同的方法让他把这个交易搬到了平台上来，叫平台撮合交易，各家叫法不一，但本质上就是没有你平台，这笔交易也已经撮合成功，所以很多人问了，拿着数据给我们看，我一个月撮合交易量达到5个亿。一开始撮合做到很浅，知道你们投资人不相信，还告诉你“我这5个亿还是有现金流水的哦。是在我平台走过流水的哦。”一听就有兴趣了，看来这个交易是真实的。那我现在就回答一下各位，B2B业务的撮合交易量到底是有意义还是没意义。

如果你仅仅做出，在撮合以后不知道你为什么要做撮合，一点意义都没有。你不仅永远收不到钱，有些平台还相当无耻地去补贴撮合。说你在我这撮合我给你每吨还给你补贴，那别人线下已经成交了。我跟田总说，天下还有这么好的事，咱们两个已经成交，在他平台上挂一挂吧，资金走一走也没事，他每个月还贴我钱，这变成刷单，没意义。

那什么情况下，撮合有意义，你知道你为什么要撮合，撮合是获得真实交易价格和数量，交易是真实的，你就知道交易的价格和数量。互联网最近很流行什么大数据，大数据前提是真实数据，多大不重要。以糖为例，我不知道7月份上海人民吃多少吨糖，没人知道，我如果做了上海地区糖的撮合，我大概知道上海糖的价格、买方卖方的成交数量。那么基于上海地区撮合带来真实的量，我就应该对我们平台交易进行新的变化。基于这个撮合交易，你后面可以做很重要的基础建设，B2B的重要交易形态。

5、B2B交易的重要交易形态：拍卖、团购、中远期

B2B像B2C一样一口价买进卖出对互联网的意义不大，大在三种交易形态只有一个词叫“聚”聚合的“聚”、聚划算的“聚”。

拍卖是什么，拍卖是卖家的量先聚好了，卖家的低价也知道了，那么在一定时间鼓励小的B来拍。

团购是什么呢？我把买家的量聚好了，我们反向去和卖家去谈。

中远期是什么呢？我把这一个礼拜、一个月或一个季度的量聚好了。

为什么要聚呢？为什么能够聚呢？这个B和C的消费行为又有很大的区别，B多多少少是有计划性的，他哪怕没有意识，你也可以把他理出来，比如说一个餐馆，一个月买多少油？一年进多少包糖，卖多少龙虾，他有一定的计划，有计划能干嘛呢？拍卖团购、中远期，其实就是基于计划。C没有计划性，计划性很差。

有同学问我互联网是什么，互联网能让任何屌丝都能都享受VIP的待遇。2C和2B都干了什么事？那就是让中小企业像“屌丝企业”能够享受大企业的待遇。原来只有上海光明集团能够去南宁糖厂收购30万吨，他享受什么条件呢？他享受价格优惠，物流、个性化服务。今天呢，我能让一个月饼厂，一年只有1000吨用糖量的月饼厂享受到上海光明集团的价格、光明集团的付款条件、光明集团的交易条件。但是他可能达到光明集团95%-99%的水平，那原来可能和光明差30%-40%。那你把月饼厂都聚集到了一块，对于卖家来说和光明厂有区别吗？没区别。

那么怎么聚呢？

1、我把1000个月饼厂连起来就和光明差不多大了，

2、两三个月的用糖需求我聚集起来，中远期我聚起来。团购是我先聚好了和各家糖厂谈，拍卖是什么？糖厂谈好了，我找你下面谈。总有一头先聚好，所以2B最重要的形态，就来自于“聚”，聚的形式有拍卖、团购、中远期(这个不是炒的期货的中远期，是现货的中远期合同)，就我一次性买你3个月的糖嘛，你一次性承诺买我3个月，买我一千吨。

你要能对“聚”有一定的把握。你没有前面的撮合交易，你就不敢轻易开这个产品，不知道上海一个月吃多少吨糖，我怎么聚？

我知道上海3个月用糖量，我就敢开3个月以后的合同了，我把3个月的料取好了，撮合交易产生数据比撮合交易的金额有意义。如果你只跟投资人推金额，投资人会认为你的撮合交易金额没有一分钱价值，如果你还贴钱，更小看你。

如果你撮合交易产生数据已经可以产生第二次交易的价值，这就是第五条，是你基于撮合，敢于自营也行。你只会撮合，撮合之后的没了，那不行。撮合不是目的，是一个非常重要的手段，你如果用最低的成本做到，并产生第二次数据价值，撮合才有意义。

6、B2B的体验在于“多、快、好、省”

B2B的企业和消费者企业差不多，都“多、快、好、省”。

便利店7eleven主打哪个字？快，离家近，相对好。牺牲了哪个字呢？多和省。

淘宝主打“多、省”牺牲了“快、好”，京东呢主打“快、好”，牺牲了“多、省”京东自营，必然牺牲掉多，SKU必然比淘宝少。这是2C，2B也一样的，比如工业品超市要求多，工业耗材要求省，电动叉车要品质好，服务好，要用很多年。

所以，“多快好省”在你所做的B2B行业里不同品类，你都要问自己一句“哪点你有？”我经常一句话说：四个字中把一个字做到极致，你就不会输，你再拿下第二个字，你就赢了，再想拿第三个字，你快输了，想把四个字都拿下，你已经输了。

7、B2B的平台和自营

平台和自营，让人纠结啊，别人问我平台好还是自营好，我说我是投资人，你赚钱就好。那为什么能赚钱呢？我说你的用户体验用哪一种方法能够最好的解决。

如果你的“省”，只能通过自营，进货价格更优惠，那你就自营。如果你的“省”是靠几百个商家在平台上杀价，那你就做平台。

不要纠结平台或自营，要想怎么能给用户带来价值。有价值，你才有可能收到价值的定价。

定量，这件事创造的价值(before、after)

多，你比别人多多少？你比非互联网，你比这个多多少？

快，有你没你，快多少？

好，有你没你，怎么保证持续的好？

省，有你没你，省多少？

B2B要敢于定量，谨慎收费。你决定要定价，你要问自己价值产生了多少？比如说，阿里巴巴开始收费5万，但是想一下，他如果不能带来二三十万的价值，怎么敢收这5万。B就算是免费，在你平台的精力就是最大的成本，所以B免费是最贵的。

你的B2B平台有没有量化“多、快、好、省”的东西，你有了价值量化分析，你就敢于定价。什么时候可以收费呢？他的效果可持续地证明。

8、B2B的资金流、信息流、物流，单点突破，不求三点都赚钱

我说上帝特别公平，2C呢，来得快，去的也快，300%的成长，1000%的成长，一转眼，没了。那么多打的的平台，剩下一个两个，那么多团购的，剩下一个两个。为什么呢？C决策也快，推出也快。2B呢，来的慢去的也慢。

之前也说，电商的资金流、信息流、物流只求单点突破，不求三点赚钱。什么意思？其实，B2B是一个很传统、很古老的行业。所有的贸易公司，经销商，代理商，他都是2B，那么好多人说过去中间商，那中间商通常就做三件事：压货、物流、赚差价。

经销商的钱怎么赚，一、产地销地不对称，二、大小不对称，你不就买100吨嘛，我51万吨扛下来了。这个信息差，是一个大小的批零差。所以三个流打包在一起形成了价差。你该赚的信息差，我不赚，但绝对不是信息不对称。比如说你拍卖，卖家说1吨糖4500，但必须1万吨都走。你买到4700一吨，这200块，你和卖家有的分了。这是什么？团购和拍卖性质就是信息差。

那么今天做供应链金融，就是原来经销商要垫的资，我平台通过供应链金融帮你做了。还有，还是以农产品为例，我整合了供应链，我有行业计划，上海大概一个月多少吨糖，我知道，那我这个组织价值比你单家公司的价值的高，我就能赚你不能赚的钱，所以你理论上每一笔都能赚钱，但你把三个流的钱都挣了，你跟传统贸易公司就没区别了。就是你至少有一件事能够把传统企业给打趴下。

9、B2B供应链金融的核心是“行业吸储“和“链”

单点突破，这个行业，这个品类的三件事里面，一件到两件事做成了，要么免费，要么没有利润，那么传统企业中赚着一种钱的人就被你玩死了。你就摁住了一批商家的价值。

好像做B2B的都在做金融，交易促进金融，金融促进交易，双向促进。传统贸易公司中很大的功能隐形的功能就是金融功能。一个机构，是半个银行，利用他的资信，他的资金成本极低，他来finance他的上游和下游，他的上下游闭环控制。

这就是为什么，由于是B2B，传统的贸易商的权利和责任，他的责任是金融垫资，所以他的权利有金融方面的收益是应该的。

还有，我看到的大多数B2B金融都叫做供应链金融，但什么叫链条，一个链条由一个一个的环连起来就叫链。供应链至少有两个环才是吧。供应链金融的核心是你的钱是上游的上游或者是下游的下游，你至少走两轮。

这个钱我给他，他干什么我知道，甚至是我替他给他的上游，这是供应链金融里面最重要的，你给他客户的客户付钱，这个链做出来。这个里面还要看资产，看负债。供应链金融可以做应收，可以做预付。这个里面根据不同的企业价值是不一样的。你的上游大，你做他的应收或预付吗？你的下游是大D，这叫透支D的信用做客户的融资。这是一类方式。

10、B2B必须分类分级管理——“分类分级、特权特价、出力出钱、可进可退”

最后一条，B和C其实都要做这十六个字，会员体系，服务型、交易型都适用。分类分级。B差距很大的，各种各样的B，服务型的也一样，不是同类的不可比，所以要分分类，先分类，后分级。分完级的目的是要让你高级的会员在这有实惠，有荣誉感，就是横着走。那么如何成为高级会员？简而言之就是出力出钱。会员等级是可进可退的。

解决B2B电商目前存在的十大核心问题，变成企业一种必须行为，要形成真正的供应链生态圈，只有经过不断完善、提高效率的、降底成本、方便快捷的服务，才能成为企业真正所需。