是一个高度可复制的赛道，也是青桐资本重点关注的领域之一。近期，青桐资本先后帮助领先的玻璃行业供应链平台「聚玻网」、一站式农业产业链服务平台「聚土网」完成融资。

4月25日，青桐资本邀请B2B领域投资大咖云九资本董事总经理王京分享了他对B2B行业的深度理解。王京拥有近10年投资经验，主要参与投资项目包括找钢网、找油网、聚美优品、51VR、买粮网、快塑网、JiaThis、ZEPP等。

以下为王京在“青桐大咖说”第17期上的分享内容：

一、B2B的发展时代：信息→撮合→自营→金融

在中国互联网的发展过程中，B2B出现时间非常早，代表企业包括最早期的阿里巴巴和慧聪网。

在早期B2B的1.0时代，人们提交各自的信息，参与者通过信息的不对称进行交流，网站通过会员费、广告费赚钱。

2012年找钢网的出现，系统化地把B2B从1.0信息时代拓展到2.0撮合交易时代。找钢网完成B轮融资后，彻底引爆了B2B领域，瞬间出现了很多“找”字辈的网站，各行各业都以“找什么”来进行创业。

B2B的3.0时代，标志性事件是2015年的“一亩田数据造假”，媒体和圈内人开始对这种撮合模式进行了深度反思。各家B2B公司看似撮合金额都很大，但真正的价值点在哪里？信息是否足够真实？所有人都产生了怀疑。

从那以后，B2B从2.0撮合时代过渡到3.0自营时代。自营就是自买自卖，钱进自己的账户，这种模式本身是符合商业规律是能挣钱的。甚至可以说迄今为止，B2B依然处于3.0自营时代，即使是现在的4.0时代，也是围绕这些产业链上下游的供给和交易，在自营之外提供增值服务（主要包括四大类：仓储、物流、加工和金融）。

B2B的4.0时代是金融时代。现在有很多B2B做供应链金融，但金融时代还没有真正到来。因为大宗商品B2B本质上是一种有极强金融属性的交易，大宗商品自身也可以发展出很多的金融产品、金融衍生品等。当过渡到4.0金融时代之后，我们可以发现，大宗商品的交易是一层皮，本质是金融服务。不过这是未来的事情，目前还没有看到未来这个事情的标志点。

二、B2B的本质：从产业角度进行重新改造和互联网化

到今天这个时代，我们需要去重新思考一下，B2B的本质到底是什么？

B2B、B2C、C2C这三种模式的划分方法是有历史原因的，那时候大家没有更深入地研究模式本身。而现在，它们三者之间的界限越来越模糊。

以京东为例，京东最早是B2C，随着平台发展，京东出现了大量的淘宝模式，这种变化跟传统电商B2C模式是不一样的玩法。但这两种其实都称为B2C。业内讨论这两者的时候，都按照B2C的框架去讨论。

同样，B2B也是。如果拿那个时代的慧聪网、找钢网和现在的找油网做对比，会发现有本质上的区别。如果我们把它们划成一类B2B，就有很强的误导性。比如B2B论坛、B2B媒体、SaaS软件服务，如果把这些全部归结为B2B的话，和我们想象中的B2B差别就太大了。

我认为，Business-to-Business只是B2B的表象，B2B的本质是从产业角度进行重新改造和互联网化。

三、B2B是中国独有的历史性发展机会

中国的经济发展有一个非常特殊的时期——改革开放。改革开放是从计划经济扩展到市场经济的过程，这个过程并不是由市场的手去调控，而是人为波动，带来的许多新政策、新方法，和老状态势必存在诸多不匹配的地方。所以中国才会出现独特的B2B行业改造空间。

从行业角度来看，B2B的一大要素叫做产能严重过剩，而这件事情在一个成熟的市场经济环境当中是很难出现的。市场有自己的手会去动态调控：一旦某个行业的生产出现过剩的状态，它的产品就会下跌，供给提高产品价格会下降，毛利率会下降，上游的生产、供给会随之减少。而中国很多行业上游的生产方还停留在计划经济时代，计划生产、计划制造，离最终的消费还很远。所以，市场的变化并没有有效地反馈到上游的生产端。比如猪价涨价后，很多农民朋友去养猪，这就是典型的上游生产和下游消费之间的巨大鸿沟所导致的信息不匹配。

从互联网的发展角度来看，90年代B2B就已经有上市公司出现，可是在找钢网出来之前相当长的一段时间内，B2B模式的发展始终是停滞的，而to C消费端却出现了非常多的模式创新。所以，从互联网自身的客观发展角度来讲，to B类的互联网领域一定会诞生大量的新模式、新玩法，以及新思路和新理论。

从国外的情况来看，国外很多成熟的互联网企业，有大量都是to B类服务的。当消费端的需求被充分满足之后，围绕企业经营这一端，如何提高效率、优化产业链会越来越被提上日程，成为一个发展趋势。

即使今天的B2B投资并不是很热，也没有出现像C端单车、共享经济这样“蓬勃发展”的B2B公司。但是B2B一定是中国独有的，并且是历史性的发展机会。

四、新一代B2B的五大要素

当年投了找钢网之后，我把国家统计局的网站从头到尾看了一遍。根据统计局公布的数据梳理完全部行业之后，我总结了一下以找钢网，找油网模式为代表的B2B的必须要素（并不表示说没有这些要素就不能做），也是B2B投资过程中应当着重去考虑的要素。

第一个，产能严重过剩。以找钢网、找油网为代表，它们是为买家提供服务的网站。如果供给不足，东西都不够，这类网站根本无需存在。这又是另外一个悖论，如果供给足够，买家还需要找吗？

to B类和to C类有着巨大的区别。无论消费者买任何东西，to C类的供给都非常丰富，而B端不像C端买东西一样完整且标准化。B类每个行业与每次交易都有所不同，它涉及到库存、物流运输方式、交货方式以及账款交易方式等。

B类的买家明知道市场上供给是严重过剩的，但仍然不了解此刻谁家的才是最符合要求的货。于是就会出现找钢网、找油网这种类型网站，通过采用信息化、大规模平台化的手段来迅速帮助买家找到想要的货。

第二个，SKU标准化且少。我认为，钢铁类、成品油、塑料化工和原粮交易是最容易做B2B的第一梯队四个行业。它们的特点都是SKU标准且少，这样才比较容易去做线上的、快速化的、结构化的交易。SKU多且复杂不标准的，更像一个所谓的B2C网站，它更多是靠自身SKU的管理去做运营，类似于淘宝。

第三个，中间环节多。只有中间环节足够多的时候，做B2B去中间环节的价值才更大。供需双方都相对分散、中间环节多的情况下，去中间化的举措才更符合逻辑。所以，买卖双方很集中的类型不是特别适合做“找”字辈的B2B。

从整个产业链来说，B2B和B2C不一样，C端的需求是可以被激发出来的，而B端的需求比较难被激发。所以，一个B2B平台出现之后，对于市场的增量是没有明显作用的。当中间环节以及中间所分的利润足够多的时候，去中间化的效果是最好，能在中间挣的钱也最多。

第四个，体量大。这里的体量不仅仅指的是交易金额和整个市场规模，还指产品自身的体积、规格要足够大。当一个行业已经供需相对稳定，中间没有太多空间的时候，去做B2B网站、平台的效果和效率是极低的。相比B2B，B2C有另外可以拓展的东西，就是增值服务，包括仓储、物流、加工和金融。尤其是仓储和物流，只有当体量、体积、规格足够大的时候，两端的需求才会非常旺盛，并且是一个必须的东西。

钢铁、成品油、塑料化工、粮食、木材、有色金属、玻璃这些大的东西被做起来，就是因为它们可以衍生出一些和物流、仓储相关的服务。反之，比如说珠宝、钻石、贵金属等，它们符合别的要素，但是不符合体量大。一个40万的钻石订单，小小一包可以直接揣兜里走，这种情况下就很难衍生出仓储和物流的服务。

另外，体量大也有一个考虑维度是它的交易金额，只有交易金额足够大，才能衍生出后续的金融服务。金融服务是B2B领域里非常重要的一块。在客单价三五千的领域，发展出金融服务的概率就不大。

第五个，没有非标准化服务环节。如果在整个流程中有一些非标准化的服务环节，做起来就会耗费更多的精力。

比如说，塑料塑化的B2B，真正的高毛利、附加值高的是特种塑料，或者叫做塑料添加剂。塑料添加剂在买卖过程当中从来都不是简单的进行买与卖，中间经常会涉及到所谓的服务环节，会有技术人员做指导，这种情况不大利于互联网线上的拓展。

再比如，煤炭行业的B2B，煤的交易环节会有一个洗煤的过程，而这个环节会使得线上交易的效率降低，同时还需要提供更多线下的服务。所以，中间非标准化服务环节相对少，会更好做B2B。

五、做好B2B的四大关键因素

第一，是否有必要性？并不是所有的行业都适合用互联网的B2B平台模式去做。有些行业区域属性极强，只要通过互联网方式、信息化手段把自己定位成一个大贸易商，做中间商的贸易就足够了，不用非做撮合、自营、增值、金融服务平台。

第二，行业最大的痛点是什么？如何发现并解决行业痛点，这是做B2B首要的思考点。不要觉得有中间商、毛利率高，就去做，因为有些行业的痛点并不是这些，即使做了线上交易也不见得能把行业价值提升很大。仅仅做小数点后或者个位数的提升，价值是不高的，做就要做十位数的提升，价值才是最大。

第三，选择人民币基金还是美元基金？如果创业者做的事情更偏向于生意这种模型，那不妨去找人民币基金，他们对于这方面的理解更深，帮助更大。如果创业者做的事情有扩展性革命性，那更适合美元投资人，他们更愿意投大平台模式。

第四，这个行业里未来的可拓展性是什么？未来的可拓展性实际上是B2B能走多远的一个重要指标：是否有金融服务的拓展空间？是否能改造上游的生产方？是否能对下游使用者有影响力？

比如找钢网上游控制了钢厂，指挥了钢厂；找油网上游控制了炼油厂，在原油这一块做出了一些影响力。所以，一个B2B平台未来的可拓展性越强，才能走的越远。

这个行业还有很大的发展空间。随着找钢网的上市，以及像找油网这样更新一代的B2B企业的涌现，相信这个领域里会有更多的玩家跑出来。

文章来源：青桐资本