2008全球金融危机肆意蔓延，随后国内的四万亿刺激政策使钢铁行业迎来短暂的辉煌之后，迅速地陷入了产能过剩的泥沼。中国钢铁行业的宏微观环境出现了巨大变化，钢贸商大量破产、跑路，留守者举步维艰。

从另一个角度看，市场留下了大量空白。

找钢网

王东自己说：“在中国传统产业大转型的背景之下，找钢网是应时而生，应运而起。”

早在2010年之前，还在一家钢铁资讯平台任职的王东就萌生了用互联网改造传统产业的念头，并希望在当时的平台下实践这个想法。

2010年下半年，王东买下了找钢网的域名，当时准备把域名送给所在的公司，并力劝公司进行转型，原因在于，基于钢材产品的精细化，价格、货品等信息无法通过简单的搜索完成。

信息服务商应该深度参与买卖的过程。后来却发现行不通，根本的原因则在于“理念和视野有所不同”。

最终，王东决定创业。

2011年底，王东携小伙伴到北京找寻觅天使投资，找到徐小平老师希望融800万元，估值三千万元至四千万。当时没谈妥，其估计小平老师也是没搞懂钢有什么好找的，王东说好吧，晚上再接着聊。

结果当天晚上王东约了险峰长青的陈科屹在一个咖啡厅见面，王东和两位联合创始人打动了陈科屹。科屹谈妥后，给徐小平打了个电话，分给真格一半份额。

事后，徐小平说：“找钢网其实是科屹雄才大略，贪婪无耻地先抢下来了，再仁慈地让我们投资了一半。”

王东共从徐小平和陈科屹那里拿到了1000万元人民币的天使投资。而当时天使轮投资的平均水平，只在50-200万元人民币左右。

“王东，刘强东。不错，做钢铁的京东。”徐小平的一句玩笑奠定了找钢网的未来，并由此开创了一波B2B电商“找X网”的现象级创业风潮。

这里插句嘴，感谢真格，感谢险峰，给了交易型B2B一个机会，也给了后续其他产业互联网项目的机会，顺带着让我混进B2B圈，体验了一把海水和火焰。

2012年5月3日，找钢网撮合平台正式上线，当天完成撮合交易166.774吨，交易额达74万元。

“撮合”服务完全免费，为找钢网迅速打开市场，发挥占领流量入口的战略作用。同年12月，撮合交易的日成交量就突破1万吨。2015年，找钢网的钢铁撮合量便是两千多万吨。这是绝大多数传统的贸易商未曾达到的数量。

2013年，钢铁产能过剩矛盾进一步加剧，基础设施和房地产投资量下滑，造成钢材价格的大幅下跌。贸易环境的骤变和钢材价格突如其来的转折，使得钢厂卖货越来越难，钢贸企业的资金链极度紧张。

由于抵押物价值下降，导致银行要求追加抵押，或收回一部分贷款，钢贸托盘的大量违规操作被暴露出来，更是加剧了资金匮乏的程度，违约和破产相继发生。

这对于找钢网来说却是顺风顺水，随着钢贸商的大面积坍塌，留给找钢网极大的空白发展空间。而随着找钢网撮合交易量的日趋庞大，客户的委托订单越来越多，一些钢厂也开始主动联系找钢网分销钢材。

2013年找钢网上线了自营／联营业务。

在联营模式下，第三方钢铁供应商（主要是钢厂和大型钢铁贸易公司）在找钢网“开店”，直接向终端用户销售产品。找钢网仅按交易额收取服务费。

在自营模式下，找钢网直接向供应商采购产品，然后在平台上出售，赚取其中的差价。找钢网启动自营业务之初设想的是联营模式，但此后的发展中却是自营模式占据了主导。

后来出现一批模仿找钢网模式的“找字辈”公司，但是2016年以后一般就没融到什么钱，不足以支撑公司把撮合的交易量做起来。在这种情况下，如果不能及时转到自营，不能持续产生收入，又恰好碰到资本市场不太好，很多就倒闭了。

有些公司调整的比较快，做撮合不久后就转到了自营，有了一定的毛利率之后，可以不用烧钱的方式走出来。

自营模式的钢贸业务为找钢网带来了稳定的现金流和收入，并随着规模增长在2017年实现了盈利（经调整后），但是它也存在着固有的天花板。

钢铁产品从出厂到终端用户，中间的差价不到10%，流通领域的利润空间极为有限。这直接导致找钢网的毛利率不到3%。这是大宗商品的特点，有的毛利甚至不到1%。

另外，自营天然形成的大宗商品贸易头寸（可以理解为未锁定价格的库存）存在极大的市场波动风险。找钢网过去两年的业绩大增长，至少有部分原因是2017年钢铁行情的高涨。而历史上每次钢铁行情趋紧，都会有一大批钢贸企业破产。

因此一定规模以后，类似找钢网的平台需要分别在横向和纵向发展。

横向是指扩大品类。由高频交易品种带流量，由关联性产品带综合供应链服务，由低频高附加值的品种带利润。

纵向指的是，找钢网不能仅停留在打通钢厂到用户之间的流通环节，还要进入到产业链的上游，甚至直接涉足到产业链的上游源头。同时胖猫物流、供应链金融和已经建立的大数据联盟则要深挖钢铁产业链的各个环节，形成一个生态圈。

王东的计划是，将找钢网打造成钢铁全产业链的电商平台，通过订单集中化优势，进一步提供衍生服务，包括仓库、简加工、物流、大数据及全产业链金融等，打造大宗商品全产业链生态体系。

不过，2017年找钢网包括物流服务、仓储加工服务、供应链融资、大数据服务在内的整个配套服务板块仅实现8900万元的收入，占总收入的0.5%。

这一生态系统要形成业绩，恐怕还需要较长的时间。

没上成战略新兴版的找钢网，2018年6月26日晚，随着港交所官网披露了找钢网的上市申请文件，终于即将迎来上市。

上市文件显示，2017年找钢网实现交易额639亿元，营业收入达到175亿元，但毛利率只有2.8%，全年净亏损1.2亿元。

找钢网的IPO与小米类似，可以预见也将引起争议。找钢网98.7%的收入来自于自营钢贸业务，这让找钢网看起来更像一家钢铁贸易公司，而不是互联网平台型公司。

值得一提的是，凭借对产业互联网的理解和资源，找钢领衔的胖猫创投非常注重产业布局，投资了找焦网、矿易宝，找油网、找五金、好工品、找玻璃等创业型公司，进行技术、人才和试错经验的输出。

无论如何，找钢网作为B2B2.0时代的领头羊，开创了找X时代。

希望找钢能顺利上市，竖起B2B这杆大旗，为投资人坚定B2B的信心，为摸爬滚打的B2B人带来更多希望。

B2B-降本增效

在企业服务领域，要么减少成本，要么提高效率，要么增加产出，这是B2B最核心的价值。

2.0版本交易型的B2B电商殊途同归，都是从流量入口（交易引流、资讯引流、资源引流、金融引流），进一步挖掘产业中的信息不对称机会；

以撮合、自营、寄售、SaaS等方式，依托强运营手段，发展为交易、物流、资金流齐备的供应链综合服务体，提高产业链的运行效率。

拿交易型B2B领域发展最早的钢铁领域为例，可以看出其中的差异。撮合交易型的代表当为找钢网，钢银电商则是资讯转交易型的典型，而产业资源型的当属宝武集团的欧冶云商。

此外，生产资料领域的产业电商，通过股权形式引入战略合作资源，这是未来的趋势，这将加深产业企业和产业电商彼此的信任，一定程度上降低产业资源的合作门槛。

找钢网引入首钢基金（京西创投）；欧冶云商引入本钢集团、首钢基金、普洛斯、建信信托、沙钢集团和三井物产在内的六家投资者。

另一方面，有些消费品领域的B2B电商，虽然融了很多资，但实际的产业链运行效率并没有提升，算人效和毛利更是远远低于传统产业原有的生态。

说到这插句广告，欢迎加我（hardyfan129）聊B2B可能遇到的坑和解决方案。

一家企业或者一种商业模式有没有价值，基本的判断标准是一致的，"有没有为核心用户创造有效价值，为目标用户解决客观问题"。

大部分的消费品业态中，B2B想要去替代服务终端的小b，是不合理的。去连接小b，服务小b，帮助他们获客，促销，通过业务来带动信息化水平的提升，才是可行的道路。

这类型的电商，非是以交易切入，而是以服务小b切入。为客户创造有效价值就能获得好的发展。

卖好车

淘宝出身，花名「胡斐」的李研珠，在汽车领域尝试过多个方向。卖好车开始叫买好车，是2C领域面对消费者的方向。但折腾2年以后，发现不太对劲。

「从阿里巴巴出来的人，容易觉得什么都能卖。」 李研珠事后分析，「问题的本质是，如果一个商品能够在网上做销售，它必须有足够高的毛利，但是汽车的销售几乎没有毛利，有些汽车销售门店甚至是负毛利在卖车。」

to B业务不可能像to C一样，通过烧钱补贴培养出用户习惯。因此to B创业一定要找到客户的共性需求，这是模式可以规模扩张和标准化复制的前提。

卖好车2016年金融产品上线，很快便收获了不错的市场反馈。有经销商对李研珠说：「以前找民间借贷，手续慢，利率高，很麻烦，你们这透明还简单。」

在李研珠眼中，客户如果在一件事情上给出一个非常清晰的正面反馈，那对创业来说是个极好的信号。「这个信号就是，赶紧给它搞大。」

但是怎么搞大？客户的需求已经明确，当务之急是解决资金端的供给。团队找到互联网金融公司，对方的回复是，只要有数据，就能做。

所谓的数据就是要先搞一笔钱把贷款放出去跑几个来回，做验证。为了这件事，李研珠和其他合伙人陆续找了几十位阿里的老同事，总共借来了4000多万元。

这4000多万元在李研珠看来是「救了大命的」，正是靠着这笔钱，卖好车跑出了原始数据，才有了之后与互联网金融机构和银行的资金合作。

能不能在正确的时机迈出正确的一步，考验的是眼光、资源和运气。

卖好车如果没有迈出这一步做自我验证，就没法获得互金的支持。没有互金的高成本资金，就没法获得发展壮大，更进一步获得银行低成本资金的支持。

之后，因为在汽车交易中，需要对物流和仓储环节的风险进行管控，卖好车又衍生出了物流和仓储业务。

目前卖好车的供应链金融业务可以简单划分为两种模式：

在仓储类的贸易形态下，车辆本身又权属清晰，车辆资产相关的合格证和钥匙都在其手。结合卖好车仓储监管，可以快速实现车辆质押物贷款。

另一种是预付款融资。当经销商获得了准确的C端需求后，向上游采购车辆，经销商将保证金（通常为20%）交给卖好车，卖好车向上游卖家支付全款，然后由卖好车负责去找上游卖家验车、提货，运输至距离经销商最近的卖好车的仓中，等C端消费者提车、付款后，经销商再向卖好车支付全款。

刚转型做to B时，卖好车通过合作的模式做仓储，结果在北方的一个城市与合作方发生了分歧，对方直接关门，不让提车。因此，卖好车下定决心自建仓储。

目前卖好车在全国已经有超过600个仓库，其中130余个为自建仓。

卖好车自建仓

在前端，通过RFID、GPS和视频等手段实现车辆的在线化，对仓库内和运输过程中的车进行在线监控。在后端，有一个几十人的监管团队，负责处理自动监控中的警报，对仓库进行抽查。

甚至卖好车也会关注天气变化，如果遇到突发的暴雨、冰雹会通知仓库管理员及时加盖毯子或者移车。

2017年，卖好车已完成物流订单10万单。在物流上，卖好车通过与物流承运商合作的形式输出服务。通常每一个承运商都只跑固定的线路，卖好车已经合作了100多家物流承运商。

货权为核心的供应链金融，卫哲大大的“判的准，看的住，卖的掉”九字真言，结合应用场景，则可立于不败之地。

在这两个模式中，仓储和供应链服务能力是关键。卖好车提供的验车服务，其实也是车辆价值确认的过程，运输仓储服务，则保证了车辆货权的把握始终掌握在卖好车手中，经销商SaaS系统的车辆价格信息化展示，则是卖好车变现能力的保障。

受限于篇幅，百花齐放的垂直B2B会在今后陆续放出探研内容。扩大一些范畴，B2B的企业服务软件才是真正的大头。

企业服务软件

在美国科技业，To C和To B企业基本平分秋色：仅SAP、Oracle、Salesforce三家公司的总市值就超过5000亿美元。

而在中国，当To C市场的消费互联网公司BAT市值均达到千亿美金量级时，同时期起步的To B企业用友、金蝶市值却停留在百亿级人民币。

企业软件的起步非常早，1989年前后，美国软件供应商SSA公司登陆中国，作为国外系统集成厂商打开中国大门的标志。

1998年下半年，国内的财务软件厂商开始狂炒ERP概念，希望能从形式上转到管理软件厂商的层面。用友与金蝶这两个在财务软件市场已成为生死对头的厂商都先后宣布自己向管理软件转型，用友推出UFERP系列软件，金蝶随即拿出K/3ERP。

这一年，ERP在中国真正开始流行。

时至今日，用友和金蝶根据企业客户规模，划分了针对大、中、小企业的ERP以及云服务产品线。从收入结构来看，用友的大型企业ERP产品占比较高，金蝶针对中小型企业占比较高。

用友金蝶虽然发车早，但在互联网化这一波浪潮中并没有占到多少优势。

而近年来，企业服务赛道的整体爆发来自市场要素的显著变化：

一是移动互联网提供了基础设施——移动支付和线上运营工具（如2015年微信小程序发布）。大量中小企业开始有管理数据和内部流程的需求，并对信息化的管理工具有了初步认知。

二是中国的人力成本大幅提升。根据德勤研究，从2005年到2015年，中国劳动力成本上升了5倍。为了减员增效，企业迫切需要通过技术手段提高运营效率，整个中国企业在软件方面的IT投入持续加大。

纷享销客

在新京报做财务总监时，纷享销客的创始人罗旭就对低效的工作方式深恶痛绝：“每次从外面回来，总是一堆人等着我审批，实际上只需要2分钟，但跑完要两天，90%的时间在等待。”

他认为问题的症结在于，中国人的工作方式是“以权力为中心”、“以管理者为中心”，而不是“以事件为中心”。

商业模式上，2012年纷享平台开始的设想是先提供免费试用，再转为付费模式。但这条路没能走通。“调研时让他们用，尝试转向付费时，他们就会说：我们再试用一下。”

大企业门槛高，需要定制化，可能愿意付费；小微企业普遍粘性差，付费意愿低，这一点是企业服务软件必须面对的现实。

一边是OA增长乏力，一边是销售型客户对CRM的强需求。经过4个月的内部讨论后，2013年6月，罗旭将公司定位从“移动办公”切换到“销售管理”，并改名为“纷享销客”，对标公司也从Yammer调整为Salesforce。

当时的纷享销客是一个轻量级CRM，对应三痛点：外勤功能——解决“人去哪儿了”；销售记录——解决“人在干什么”；客户沉淀——销售见过的客户资料统一进入公司客户池。

2013年10月，纷享销客签下了第一个付费客户——双星种业。此后，又签下了和氏璧化工集团等多家付费客户。

和氏璧化工集团在全国拥有30多个销售点，其副总简志敏说，“以前客户的详细资料、跟进进度等信息都散落在各部门及跟进人员手中，公司希望有一个系统能够把数据集中和沉淀下来，并做到信息共享。”纷享销客帮他们解决了以上诉求。

2014年7月至2016年3月间，纷享销客一度是资本的宠儿，获得了来自北极光、DCM、高瓴资本、中信产业基金等机构总计4轮超过1.6亿美金的投资。

2015年，钉钉开始入场，阿里豪掷5亿人民币的支持下，钉钉展开了国内企业级产品最大力度的市场推广攻势。

当时心有不甘的罗旭拒绝了阿里的招安。“我们是探路者，他们来收割？”

但罗旭错误的选择了和财大气粗的钉钉烧广告硬杠。

到2016年7月，在这一场企业级服务市场中最大的“免费大战”后，纷享销客惨败，公司裁员，从此销声匿迹，以至于再提起这家公司时，很多人的反应都是：是不是死了？

2B领域烧钱是不合理的，钉钉即使烧到了号称700万用户，最常用的也仅仅是打卡这一功能，找准用户愿意买单的需求才是关键。

2016年10月，从9月的心脏骤停中恢复过来的罗旭回到公司，其后，将纷享销客的目标客户从过去的中小型客户调整为特定场景的大客户。

走入2018年，企业服务赛道重新回暖。

第一季度，企业服务仍是最热门的创投赛道。根据VC SaaS的数据，相关投资数量是267件，与第二名和第三名拉开了明显差距。

金蝶投资部总经理文然有一次和罗旭吃饭时聊到客户，发现部分金蝶云的客户也是纷享销客的客户。而且从战略部署上，金蝶的ERP（企业资源规划，企业服务工具的一种）做得好，但在纷享销客擅长的CRM领域却缺少布局。

文然认为：“产品上可以协同，渠道上可以复用。”

2018年1月，金蝶国际宣布战略投资纷享销客。拥抱有产业资源的合作方，对创业公司来说是一条更可行的道路。

巨头的2B

阿里在2B领域的投入一直不计成本，在进出口供应链服务管理领域，阿里一达通江湖闻名；至于大把烧钱的免费智能移动办公平台钉钉，且不论好不好用，至少烧出了号称700万的企业用户。

阿里系资本2017年共投资了20家2B公司，包括人工智能两大计算机视觉黑马——商汤科技、旷视科技，以及企业级云服务商七牛云、华栖云等。

得益于零售端的强大流量积累和优势，阿里而在零售业，阿里重塑了大润发、银泰等线下商超百货的新零售；

在云计算领域早早开始布局的阿里云，如今已经具备了一定的规模领先优势。更是深入产业源头，深度改造蒙牛这样的行业巨头。

近两年，腾讯更多的是借助投资与合作迅速扩大版图。除了近两年高速发展的腾讯云、企业微信之外，腾讯连接一切的布局正在不断加快。

2017年，腾讯共投资了14家企业级服务领域初创企业，其中包括企业级云计算服务公司“灵雀云”、大数据技术企业“星环科技”、法律服务平台“快法务”、移动CRM服务商“销售易”等。

阿里与腾讯在to B业务上的竞争非常直接——阿里云vs腾讯云，钉钉vs企业微信。在刚刚过去的9月，钉钉和企业微信分别与OA市场的龙头公司蓝凌、泛微达成深度的合作，行业内深感AT之间的硝烟弥漫。

马化腾：“此次主动革新是腾讯迈向下一个20年的新起点。它是一次非常重要的战略升级，互联网的下半场属于产业互联网。”

腾讯在2018年国庆前的新成立的云与智慧产业事业群（CSIG，即 Cloud and Smart Industries Group）被视为腾讯在B端业务的主阵地，具体产品上，将整合包括腾讯云、智慧零售、安全产品、腾讯地图、优图等核心产品线。

不久的国庆节前，找钢网与腾讯宣布，双方联手在B2B领域进行开拓，将合资成立一家新公司，推出面向B2B的交易工具型产品。

据悉，合资公司将借助腾讯QQ的流量，和腾讯企点及企业QQ多年积累的B2B客户资源，利用大数据AI、知识库和自然语言处理技术，挖掘销售机会，提升交易效率，加快商机开拓。

而在BAT之外，很多看似完全to C的互联网公司都在B端有所布局。

比如字节跳动（今日头条）。企业服务竟然是其头条投资第二多的领域（第一领域为文化娱乐）。人们熟知的一些明星项目，例如坚果云、石墨文档、Tower等，头条都有所投资。

京东在企业服务领域一共有超过20笔投资，包括甄云信息、EasyStack、通天晓软件、凌雄租赁、加推科技等等，最近京东云还发布了“医疗健康战略”，想要做医疗行业的基础设施，推动医疗信息化。

结尾

套利者的时代结束了，实干者的时代才刚刚开始。

未来to B市场的格局更有可能是巨头继续占领大部分市场，提供基础设施服务，而其他公司则可以选择垂直领域提供更多个性化的服务。

2B互联网需要更长的周期和耐心，注定是一场马拉松式的产业革命，最重要的是坚定信心。

文章来源：张帆

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